Tự nguyên cứu

- Mụn : Cỏc phuong phỏp phõn tớch
d? bỏo th? tru?ng v� thuong m?i

- Giỏo viờn : Dinh Th? Huong

- B? mụn : Kinh t? DN- Khoa QLNNL


Chương 1: Tổng quan những vấn đề cơ bản về phân tích dự báo thị trường và thương mại
1.Khái niệm, nhiệm vụ của phân tích, dự báo thị trường và thương mại
2.Ý nghĩa và vai trò của phân tích, dự báo thị trường & thương mại
3.Các loại dự báo TT &TM
4.Các phương pháp dự báo TT & TM
5.Quy trình dự báo TT & TM
1.Khái niệm, nhiệm vụ của phân tích, dự báo thị trường và thương mại
1.1.Khái niệm phân tích, dự báo thị trường và thương mại
- Phân tích, dự báo là một khoa học và nghệ thuật
- Là tiên đoán những sự việc sẽ xảy ra trong tương lai, trên cơ sở phân tích khoa học về các dữ liệu đã thu thập được.

Khi tiến hành phân tích, dự báo căn cứ vào việc thu thập xử lý số liệu trong quá khứ và hiện tại để xác định xu hướng vận động của các hiện tượng trong tương lai nhờ vào một số mô hình.
Như vậy, phân tích dự báo TT &TM là:
+Cung cấp những thông tin có cơ sở KH
+Gồm: mức độ, trạng thái, các quan hệ, các nguyên nhân, xu hướng phát triển của TT &TM.
- Phương diện: dự báo những vđ mới; vđ đã xuất hiện nhưng phát sinh thêm trong tương lai.

1.2 Nhiệm vụ của phân tích, dự báo TT &TM
Phân tích dự báo phục vụ cho xây dựng KH
- Dự báo được các phương án có thể xẩy ra.
- Xác định được các xu hướng phát triển.
- Các mục tiêu có thể thực hiện được.
Như vậy, có thể xd các KH ngắn, trung, dài hạn có cơ sở khoa học và thực tế.


*Phân tích,dự báo giúp công tác quản lý các hoạt động kinh tế TT & TM đạt hiệu quả
Môi trường KT luôn biến động.
Thị trường ảnh hưởng của các quy luật kinh tế.
Phân tích dự báo làm chức năng báo trước khả năng thực hiện KH để bộ máy quản lý có thể điều chỉnh kịp thời.
Phân tích, dự báo đóng vai trò là cơ sở KH cho việc ra quyết định quản lý.
* Phân tích, dự báo giúp xác định mức độ nguồn lực để thực hiện mục tiêu của NQL
Nguồn lực vốn, lao động có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh.
Dự báo nguồn lực liên quan chặt chẽ đến mục tiêu của hệ thống.
Phân tích, dự báo các nguồn lực nhằm nâng cao hiệu quả KT.
1.3. Các chỉ tiêu phân tích dự báo chủ yếu của thị trường và thương mại
Các chỉ tiêu phân tích dự báo gồm:
Về cung – cầu; lượng cung – lượng cầu
Về giá cả, chỉ số giá cả tiêu dùng
Về lượng hàng hóa mua bán trên thị trường
Về các nhân tố khác trên thị trường : KH, đối thủ cạnh tranh.
1.4. Cơ sở KH và các nguyên tắc của phân tích dự báo TT &TM
Cơ cở KH:
Các lý thuyết hệ thống.
Các lý thuyết thông tin.
Các mô hình toán học.
Các phương tiện tính toán hiện đại.
Các yếu tố mang tính chất quy luật.
Các nguyên tắc của dự báo phân tích TT &TM
Nguyên tắc liên hệ thực tế.
Nguyên tắc tính kế thừa.
Nguyên tắc tính đặc thù.
Nguyên tắc mô tả tối ưu.
Nguyên tắc tính tương tự.

2.Ý nghĩa và vai trò của phân tích và dự báo trong quá trình ra quyết định kinh doanh

2.1. Ý nghĩa
- Dùng để dự báo các mức độ tương lai của hiện tượng.
- Giúp các nhà quản trị doanh nghiệp chủ động trong việc đề ra các kế hoạch và các quyết định.
- Phục vụ cho quá trình KD, đầu tư, quảng bá, quy mô sản xuất, kênh phân phối sản phẩm, nguồn cung cấp tài chính…
- Chuẩn bị đầy đủ điều kiện CSVC, kỹ thuật cho sự phát triển trong tương lai.
- Dự báo chính xác sẽ giảm bớt mức độ rủi ro cho DN nói riêng và toàn bộ nền kinh tế nói chung.
- Dự báo chính xác là căn cứ để các nhà hoạch định các cs phát triển KT trong toàn bộ nền KT.
- Nhờ có dự báo các chính sách kinh tế, các KH và chương trình phát triển kinh tế được xây dựng có cơ sở khoa học và mang lại hiệu quả KT cao.
- Nhờ có dự báo thường xuyên và kịp thời, các NQTDN có khả năng kịp thời đưa ra những biện pháp điều chỉnh các hoạt động kinh tế của đơn vị mình nhằm thu được hiệu quả KD cao nhất.
Vai trò:
-Trong các DN nếu công tác dự báo được thực hiện tốt sẽ nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường.
-Công tác dự báo là một bộ phận không thể thiếu trong hoạt động của các DN, trong từng phòng ban như: phòng Kinh doanh hoặc Marketing, phòng Sản xuất hoặc phòng Nhân sự, phòng Kế toán – tài chính.
3. Các loại dự báo thị trường và thương mại
3.1. Căn cứ vào độ dài thời gian dự báo:
3.2. Dựa vào các phương pháp dự báo:
3.3. Căn cứ vào nội dung (đối tượng dự báo)

3.1. Căn cứ vào độ dài thời gian dự báo:
Dự báo có thể phân thành ba loại:
- Dự báo dài hạn:
+Là những dự báo có thời gian dự báo từ 5 năm trở lên.
+ Dự báo những mục tiêu, chiến lược về kinh tế KD, TT & TM trong thời gian dài ở tầm vĩ mô.
- Dự báo trung hạn:
+ Là những dự báo có thời gian dự báo từ 3 đến 5 năm.
+ Thường phục vụ cho việc xây dựng những kế hoạch trung hạn về kinh tế,KD, TT &TM… ở tầm vi mô và vĩ mô.
- Dự báo ngắn hạn:
+Là những dự báo có thời gian dự báo dưới 3 năm.
+ loại dự báo này thường dùng để dự báo hoặc lập các kế hoạch kinh tế…ở tầm vi mô và vĩ mô trong khoảng thời gian ngắn nhằm phục vụ cho công tác chỉ đạo kịp thời.
3.2. Dựa vào các phương pháp dự báo:
Dự báo có thể chia thành 3 nhóm
Dự báo bằng phương pháp chuyên gia.
- Dự báo theo phương trình hồi quy.
- Dự báo dựa vào dãy số thời gian
Dự báo bằng phương pháp chuyên gia:
- Loại dự báo này được tiến hành trên cơ sở tổng hợp, xử lý ý kiến của các chuyên gia thông thạo với hiện tượng được nghiên cứu.
- Các dự đoán này được cân nhắc và đánh giá chủ quan từ các chuyên gia.
- Phương pháp này có ưu thế trong trường hợp dự đoán những hiện tượng hay quá trình bao quát rộng, phức tạp, chịu sự chi phối của KH-CN, sự thay đổi của môi trường.
VD:
Đường IS biểu thị MQH tỷ lệ nghịch giữa lãi suất và mức thu nhập từ trạng thái cân bằng của thị trường hàng hóa và dịch vụ.
Đường LM biểu thị MQH tỷ lệ thuận giữa lãi suất và thu nhập hình thành từ trạng thái cân bằng của thị trường tiền tệ.

Dự báo theo phương trình hồi quy:
- Theo phương pháp này, mức độ cần dự báo phải được xây dựng trên cơ sở xây dựng mô hình hồi quy.
- Mô hình này được xây dựng phù hợp với đặc điểm và xu thế phát triển của hiện tượng nghiên cứu.
- Để xây dựng mô hình hồi quy, đòi hỏi phải có tài liệu về hiện tượng cần dự báo và các hiện tượng có liên quan.
- Loại dự báo này thường được sử dụng để dự báo trung hạn và dài hạn ở tầm vĩ mô.
Dự báo dựa vào dãy số thời gian: Là dựa trên cơ sở dãy số thời gian phản ánh sự biến động của hiện tượng ở những thời gian đã qua để xác định mức độ của hiện tượng trong tương lai.
Dự báo dựa vào dãy số thời gian:
- Là dựa trên cơ sở dãy số thời gian phản ánh sự biến động của hiện tượng ở những thời gian đã qua để xác định mức độ của hiện tượng trong tương lai.

4. Các phương pháp dự báo
4.1 Phương pháp dự báo định tính
4.1.1 Lấy ý kiến ban điều hành
4.1.2 Lấy ý kiến người bán hàng
4.1.3 Phương pháp chuyên gia
4.1.4 Phương pháp điều tra người tiêu dùng
4.2 Phương pháp dự báo định lượng
4.2.1 Dự báo ngắn hạn
4.2.2 Dự báo dài hạn
4.1 Phương pháp định tính
4.1.1 Lấy ý kiến của ban điều hành
- Phương pháp này được sử dụng rộng rãi ở các doanh nghiệp.
- Lấy ý kiến của các nhà quản trị cấp cao, những người phụ trách các công việc, các bộ phận quan trọng của doanh nghiệp.
- Sử dụng các số liệu thống kê về những chỉ tiêu tổng hợp: doanh số, chi phí, lợi nhuận...Ngoài ra cần lấy thêm ý kiến của các chuyên gia về marketing, tài chính, sản xuất, kỹ thuật.
4.1.2 Lấy ý kiến của người bán hàng
- Do đó họ hiểu rõ nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng.
- Họ có thể dự đoán được lượng hàng tiêu thụ tại khu vực mình phụ trách.
- Tập hợp ý kiến của nhiều người bán hàng tại nhiều khu vực khác nhau, ta có được lượng dự báo tổng hợp về nhu cầu đối với loại sản phẩm đang xét.
4.2.3 Phương pháp chuyên gia
- Phương pháp này thu thập ý kiến của các chuyên gia trong hoặc ngoài doanh nghiệp theo những mẫu câu hỏi được in sẵn.
- Ưu điểm của phương pháp này là tránh được các liên hệ cá nhân với nhau….
- Mỗi chuyên gia được phát một thư yêu cầu trả lời một số câu hỏi phục vụ cho việc dự báo.
- Nhân viên dự báo tập hợp các câu trả lời, sắp xếp chọn lọc và tóm tắt lại các ý kiến của các chuyên gia.
- Dựa vào bảng tóm tắt này nhân viên dự báo lại tiếp tục nêu ra các câu hỏi để các chuyên gia trả lời tiếp.
- Tập hợp các ý kiến mới của các chuyên gia. Nếu chưa thỏa mãn thì tiếp tục quá trình nêu trên cho đến khi đạt yêu cầu dự báo.
4.1.4 Phương pháp điều tra NTD
- Phương pháp này sẽ thu thập nguồn thông tin từ đối tượng NTD về nhu cầu hiện tại cũng như tương lai.
- Cuộc điều tra nhu cầu được thực hiện bởi những nhân viên bán hàng hoặc nhân viên nghiên cứu thị trường.
- Họ thu thập ý kiến KH thông qua phiếu điều tra, phỏng vấn trực tiếp hay điện thoại...
4.2 Phương pháp dự báo định lượng
4.2.1 Dự báo ngắn hạn
- Dự báo ngắn hạn ước lượng tương lai trong thời gian ngắn, có thể từ vài ngày, vài tháng đến 1 năm. Dự báo ngắn hạn cung cấp cho các nhà quản lý tác nghiệp những thông tin để đưa ra quyết định về các vấn đề như:
- Cần dự trữ bao nhiêu đối với một loại sản phẩm cụ thể nào đó cho tháng tới ?
- Lên lịch sản xuất từng loại sản phẩm cho tháng tới như thế nào ?
- Số lượng nguyên vật liệu, hàng hóa cần đặt hàng để nhận vào tuần tới là bao nhiêu ?
* Dự báo sơ bộ:
- Mô hình dự báo sơ bộ là loại dự báo nhanh, không cần chi phí và dễ sử dụng. Ví dụ như:
- Sử dụng số liệu hàng bán ngày hôm nay làm dự báo cho lượng hàng bán ở ngày mai.
- Sử dụng số liệu ngày này ở năm rồi như là dự báo lượng hàng bán cho ngày ấy ở năm nay.
* Phương pháp bình quân di động có quyền số.
- Các số liệu này có ảnh hưởng khác nhau trên kết quả dự báo, vì thế, người ta thích sử dụng quyền số không đồng đều cho các số liệu quá khứ.
- Quyền số hay trọng số là các con số được gán cho các số liệu quá khứ để chỉ mức độ quan trọng của chúng ảnh hưởng đến kết quả dự báo.
- Quyền số lớn được gán cho số liệu gần với kỳ dự báo nhất để ám chỉ ảnh hưởng của nó là lớn nhất.Việc chọn các quyền số phụ thuộc vào kinh nghiệm và sự nhạy cảm của người dự báo.
* Phương pháp điều hòa mũ.
- Điều hòa mũ đưa ra các dự báo cho giai đoạn trước và thêm vào đó một lượng điều chỉnh để có được lượng dự báo cho giai đoạn kế tiếp.
- Sự điều chỉnh này là một tỷ lệ nào đó của sai số dự báo ở giai đoạn trước và được tính bằng cách nhân số dự báo của giai đoạn trước với hệ số nằm giữa 0 và 1. Hệ số này gọi là hệ số điều hòa.
- Công thức tính như sau:
Ft = Ft−1+ α (At−1−Ft−1)
- Trong đó : F t - Dự báo cho giai đoạn thứ t, giai đoạn kế tiếp.
F t -1 - Dự báo cho giai đoạn thứ t-1, giai đoạn trước.
A t -1 - Số liệu thực tế của giai đoạn thứ t-1
* Phương pháp điều hòa mũ theo xu hướng
- Chúng ta thường xem xét kế hoạch ngắn hạn, thì những biến động và xu hướng là nhân tố không quan trọng. Khi chúng ta chuyển từ dự báo ngắn hạn sang dự bánho trung hạn thì những biến động và xu hướng trở nên quan trọng hơn. Kết hợp nhân tố xu hướng vào dự báo điều hòa mũ được gọi là điều hòa mũ theo xu hướng hay điều hòa đôi.
- Vì ước lượng cho số trung bình và ước lượng cho xu hướng cho số trung bình và hệ số điều hòa  được điều hòa cả hai
Hệ số điều hòa cho xu hướng, được sử dụng trong mô hình này 
Công thức tính toán như sau:
FTt = St - 1 + T t - 1(At -FTt )
Với: St = FTt + (FTt - FTt - 1 - Tt - 1 )Tt = Tt - 1
Trong đó FTt - Dự báo theo xu hướng trong giai đoạn t
St - Dự báo đã được điều hòa trong giai đoạn t
Tt - Ước lượng xu hướng trong giai đoạn t
At - Số liệu thực tế trong giai đoạn t
t - Thời đoạn kế tiếp.
t-1 - Thời đoạn trước.
 - Hệ số điều hòa trung bình có giá trị từ 0  1
 - Hệ số điều hòa theo xu hướng có giá trị từ 0  1
4.2.2. Dự báo dài hạn
Dự báo dài hạn là ước lượng tương lai trong thời gian dài, thường hơn một năm. Dự báo dài hạn rất cần thiết trong quản trị để trợ giúp các quyết định chiến lược về hoạch định sản phẩm, quy trình CN và các phương tiện sản xuất như:
- Thiết kế sản phẩm mới.
- Xác định năng lực sản xuất cần thiết là bao nhiêu? Máy móc, thiết bị nào cần sử dụng và chúng được đặt ở đâu ?
- Lên lịch trình cho những nhà cung ứng theo các hợp đồng cung cấp nguyên vật liệu dài hạn
* Phương pháp hồi qui tuyến tính.
- Phân tích hồi qui tuyến tính là một mô hình dự báo thiết lập mối quan hệ giữa biến phụ thuộc với hai hay nhiều biến độc lập.
- Nếu số liệu là một chuỗi theo thời gian thì biến độc lập là giai đoạn thời gian và biến phụ thuộc thông thường là doanh số bán ra hay bất kỳ chỉ tiêu nào khác mà ta muốn dự báo.
Mô hình này có công thức:Y = ax + b
* Tính chất mùa vụ trong dự báo chuỗi thời gian.
- Loại mùa vụ thông thường là sự lên xuống xảy ra trong vòng một năm và có xu hướng lặp lại hàng năm. Những vụ mùa này xảy ra có thể do điều kiện thời tiết, địa lý hoặc do tập quán của người tiêu dùng khác nhau...
Cách thức xây dựng dự báo với phân tích hồi qui tuyến tính khi vụ mùa hiện diện trong chuỗi số theo thời gian. Ta thực hiện các bước:
- Chọn lựa chuỗi số liệu quá khứ đại diện.
- Xây dựng chỉ số mùa vụ cho từng giai đoạn thời gian.
- Sử dụng các chỉ số mùa vụ để hóa giải tính chất mùa vụ của số liệu.
- Phân tích hồi qui tuyến tính dựa trên số liệu đã phi mùa vụ.
- Sử dụng phương trình hồi qui để dự báo cho tương lai.
- Sử dụng chỉ số mùa vụ để tái ứng dụng tính chất mùa vụ cho dự báo.
5. Quy trình dự báo
- Quy trình dự báo được chia thành 9 bước.
- Các bước này bắt đầu và kết thúc với sự trao đổi (communication), hợp tác (cooperation) và cộng tác (collaboration) giữa những người sử dụng và những người làm dự báo
Bước 1: Xác định mục tiêu
- Các mục tiêu liên quan đến các quyết định cần đến dự báo phải được nói rõ. Nếu quyết định vẫn không thay đổi bất kể có dự báo hay không thì mọi nỗ lực thực hiện dự báo cũng vô ích.
- Nếu người sử dụng và người làm dự báo có cơ hội thảo luận các mục tiêu và kết quả dự báo sẽ được sử dụng như thế nào, thì kết quả dự báo sẽ có ý nghĩa quan trọng.
Bước 2: Xác định dự báo cái gì
- Khi các mục tiêu tổng quát đã rõ ta phải xác định chính xác là dự báo cái gì (cần có sự trao đổi
+ Ví dụ: Chỉ nói dư báo doanh số không thì chưa đủ, mà cần phải hỏi rõ hơn là: Dự báo doanh thu bán hàng (sales revenue) hay số đơn vị doanh số (unit sales). Dự báo theo năm, quý, tháng hay tuần.
+ Nên dự báo theo đơn vị để tránh những thay đổi của giá cả.
Bước 3: Xác định khía cạnh thời gian
Có 2 loại khía cạnh thời gian cần xem xét:
- Thứ nhất: Độ dài dự báo, cần lưu ý:
+ Đối với dự báo theo năm: từ 1 đến 5 năm
+ Đối với dự báo quý: từ 1 hoặc 2 năm
+ Đối với dự báo tháng: từ 12 đến 18 tháng
- Thứ hai: Người sử dụng và người làm dự báo phải thống nhất tính cấp thiết của dự báo
Bước 4: Xem xét dữ liệu
- Dữ liệu cần để dự báo có thể từ 2 nguồn: bên trong và bên ngoài
- Cần phải lưu ý dạng dữ liệu sẵn có ( thời gian, đơn vị tính,…)
- Dữ liệu thường được tổng hợp theo cả biến và thời gian, nhưng tốt nhất là thu thập dữ liệu chưa được tổng hợp
- Cần trao đổi giữa người sử dụng và người làm dự báo
Bước 5: Lựa chọn mô hình
- Làm sao để quyết định được phương pháp thích hợp nhất cho một tình huống
nhất định?
+ Loại và lượng dữ liệu sẵn có
+ Mô hình (bản chất) dữ liệu quá khứ
+ Tính cấp thiết của dự báo
+ Độ dài dự báo
+ Kiến thức chuyên môn của người làm dự báo
Bước 6: Đánh giá mô hình
- Đối với các phương pháp định tính thì bước này ít phù hợp hơn so với phương pháp định lượng
- Đối với các phương pháp định lượng, cần phải đánh giá mức độ phù hợp của mô hình (trong phạm vi mẫu dữ liệu)
- Đánh giá mức độ chính xác của dự báo (ngoài phạm vi mẫu dữ liệu)
- Nếu mô hình không phù hợp, quay lại bước 5
Bước 7: Chuẩn bị dự báo
- Nếu có thể nên sử dụng hơn một phương pháp dự báo, và nên là những loại phương pháp khác nhau (ví dụ mô hình hồi quy và san mũ Holt, thay vì cả 2 mô hình hồi quy khác nhau)
- Các phương pháp được chọn nên được sử dụng để chuẩn bị cho một số các dự báo (ví vụ trường hợp xấu nhất, tốt nhất và có thể nhất)
Bước 8: Trình bày kết quả dự báo
- Kết quả dự báo phải được trình bày rõ ràng cho ban quản lý sao cho họ hiểu các con số được tính toán như thế nào và chỉ ra sự tin cậy trong kết quả dự báo
- Người dự báo phải có khả năng trao đổi các kết quả dự báo theo ngôn ngữ mà các nhà quản lý hiểu được
- Trình bày cả ở dạng viết và dạng nói
- Bảng biểu phải ngắn gọn, rõ ràng
- Chỉ cần trình bày các quan sát và dự báo gần đây thôi
- Chuỗi dữ liệu dài có thể được trình bày dưới dạng đồ thị (cả giá trị thực và dự báo)
- Trình bày thuyết trình nên theo cùng hình thức và cùng mức độ với phần trình bày viết
Bước 9: Theo dõi kết quả dự báo
- Lệch giữa giá trị dự báo và giá trị thực phải được thảo luận một cách tích cực, khách quan và cởi mở
- Mục tiêu của việc thảo luận là để hiểu tại sao có các sai số, để xác định độ lớn của sai số
- Trao đổi và hợp tác giữa người sử dụng và người làm dự báo có vai trò rất quan trọng trong việc xây dựng và duy trì quy trình dự báo thành công.


Tính hợp lý:
Là mục tiêu được những người chịu trách nhiệm thực hiện.
Các đối tượng hữu quan chấp nhận được.
Tính hợp lý được thừa nhận một cách gián tiếp và dẫn đến sự cam kết thực hiện của người lãnh đạo và người lao động trong DN.
Mục tiêu của DNTM,DV rất đa dạng:
Căn cứ vào thời gian mục tiêu có thể chia thành ba loại: mục tiêu dài hạn, mục tiêu trung hạn, mục tiêu ngắn hạn.
Căn cứ vào bản chất của mục tiêu có mục tiêu kinh tế, mục tiêu xã hội.
Căn cứ vào nội dung của mục tiêu có mục tiêu doanh số, lợi nhuận, chất lượng dịch vụ.
Các mục tiêu của doanh nghiệp thương mại, dịch vụ mục tiêu tài chính, mục tiêu nhân sự.Các mục tiêu của DNTM,DV không tồn tại độc lập mà có mối quan hệ hữu cơ với nhau, hình thành nên cây mục tiêu của nó
Mục tiêu của DNTM,DV phụ thuộc:
Từng giai đoạn phát triển của nó.
Mục tiêu trong giai đoạn mới thành lập khác với mục tiêu giai đoạn phát triển.
Mục tiêu của DNTM,DV không đồng nhất hoàn toàn với mục tiêu của chủ DN:
Mục tiêu của chủ sở hữu.
- Mục tiêu của những người tham gia DNnhư: nhà quản lý, người lao động, đối thủ cạnh tranh, công đoàn, nhà nước.
1.2. DNTM,DV là một đơn vị sản xuất và phân phối
1.2.1. DNTM,DV là một đơn vị sản xuất dịch vụ
DNTM,DV là một đơn vị trực tiếp biến đầu vào thành đầu ra thông quan các hoạt động kinh doanh bao gồm:
- Nguồn nhân lực.
- Vốn, trang bị kỹ thuật (máy móc, trang thiết bị phương tiện vận chuyển chất xếp và bảo quản hàng hóa, nhà kho, nhà cửa hàng,.)
- Tiêu dùng trung gian: những của cải (hàng hoá, nguyên vật liệu bao bì đóng gói, năng lượng,.) và những dịch vụ (vận tải, quảng cáo,.)
* DNTM,DV là một đơn vị phân phối giá trị gia tăng:
Giá trị gia tăng để DN sử dụng để:
- Trả công cho người lao động
- Nộp thuế và các nghĩa vụ xã hội
Trả lợi tức tiền vay
- Chia cho chủ sở hữu
- Phần còn lại DN dùng để đổi mới tư liệu sản xuất, đầu tư vào phát triển, mở rộng doanh nghiệp nhằm hy vọng một khả năng sinh lợi theo kỳ hạn và trong một thời kỳ nhất định.

1.3. Cơ chế hoạt động của DNTM,DV
1.3.1. DNTM,DV là một hệ thống
Hệ thống là tập hợp những
phần tử có mối liên hệ và quan
hệ với nhau, tác động chi phối
lên nhau theo luật nhất định để
trở thành một chỉnh thể, từ đó
làm xuất hiện những thuộc tính
mới gọi là "tính trôi" của hệ
thống mà từng phần tử riêng
biệt không có hoặc có nhưng
không đáng kể.
DNTM,DV là một hệ thống.
DNTM,DV là một hệ thống mở.
DNTM,DV là hệ thống mở có mục tiêu và quản lý
DNTM,DV là một hệ thống "động"

1.3.2. Các quy luật kinh tế chủ yếu của thị trường chi phối hoạt động của doanh nghiệp thương mại, dịch vụ.
Nền kinh tế nước ta vận hành theo "cơ chế thị
trường có sự điều tiết vĩ mô của Nhà nước theo
định hướng xã hội chủ nghĩa" do vậy doanh
nghiệp nói chung và doanh nghiệp thương mại,
dịch vụ nói riêng đều chịu chi phối bởi:
Quy luật giá trị.
(2) Quy luật cung cầu.
(3) Quy luật cạnh tranh.
Quy luật giá trị
- Quy luật giá trị là quy luật kinh tế cơ bản của sản xuất và trao đổi hàng hoá.
- Quy luật này yêu cầu sản xuất và trao đổi dựa trên cơ sở lượng giá trị của hàng hoá và thời gian lao động xã hội cần thiết.
- Sản phẩm được trao đổi trên cơ sở ngang giá.
- Quy luật giá trị tác động đến hoạt động của DNTM,DV theo kiểu "bàn tay vô hình".
Quy luật cung cầu:
Cung cầu không tồn tại độc lập mà có quan hệ biện chứng với nhau: Cầu làm xuất hiện cung và ngược lại.
Quan hệ cung cầu là quan hệ bản chất lặp đi lặp lại của thị trường.
Vận động của cung cầu qua yếu tố trung gian là giá cả trở thành quy luật kinh tế và đó là quy luật cơ bản trong nền kinh tế thị trường.
1.3.3. Sự điều tiết của Nhà nước đối với DNTM,DV.
- DNTM,DV không chỉ chịu tác động của cơ chế thị trường mà còn chịu sự quản lý điều tiết của Nhà nước.
- Mối quan hệ giữa doanh nghiệp với Nhà nước luôn là vấn đề cốt lõi của mỗi quốc gia.
Nhà nước xem DN như là đối tượng của quản lý và cũng là đối tác: Nhà nước là người cầm lái, các doanh nghiệp là người chèo thuyền.
Nhà nước quản lý điều tiết các doanh nghiệp bằng hệ thống pháp luật và các công cụ vĩ mô nhằm hướng nền kinh tế phát triển theo mục tiêu đã xác định.
HÖ thèng ph¸p luËt
- NN ban hµnh c¸c ®¹o luËt nh»m t¹o hµnh lang ph¸p lý cho DN ho¹t ®éng vµ ®¶m b¶o sù b×nh ®¼ng tr­íc ph¸p luËt cña mäi lo¹i h×nh doanh nghiÖp.
- ë VN, NN ®· ban hµnh mét lo¹t c¸c luËt liªn quan ®Õn quy chÕ ho¹t ®éng cña DN nh­: LuËt thuÕ xuÊt nhËp khÈu (1990);LuËt ph¸ s¶n doanh nghiÖp (1993); LuËt th­¬ng m¹i (1996); LuËt doanh nghiÖp (2000); LuËt doanh nghiÖp Nhµ n­íc (2003), luËt th­¬ng m¹i (2005)…Bªn c¹nh c¸c luËt ®­îc ban hµnh, ChÝnh phñ cßn cã.
* ChÝnh s¸ch, c«ng cô ®iÒu tiÕt vÜ m«
Trong tõng giai ®o¹n cô thÓ,
Nhµ n­íc ban hµnh c¸c chÝnh
s¸ch vÜ m« (chÝnh s¸ch th­¬ng
m¹i, chÝnh s¸ch lao ®éng vµ tiÒn
l­¬ng, chÝnh s¸ch tµi chÝnh, tÝn
dông, chÝnh s¸ch ®Çu t­…) ®Ó
®iÒu tiÕt ho¹t ®éng cña DN
Th«ng qua c¸c c«ng cô nh­ :
thuÕ, l·i suÊt, h¹n ngh¹ch…Nhµ
n­íc sÏ khuyÕn khÝch hoÆc h¹n
chÕ mét sè hµng ho¸ vµ dÞch vô
nhÊt ®Þnh.
LÃI SUẤT (Địa bàn Hà Nội)
Lãi suất tiết kiệm USD KKH 1.25%/năm 3 tháng 6.00%/năm 6 tháng 6.00%/năm 9 tháng 6.00%/năm 12 tháng 6.00%/năm 18 tháng 5.50%/năm 24 tháng 5.50%/năm 36 tháng 5.50%/năm Lãi suất tiết kiệm VND KKH 3.60%/năm 3 tháng 17.00%/năm 6 tháng 17.00%/năm 9 tháng 17.00%/năm 12 tháng 17.00%/năm 18 tháng 16.00%/năm 24 tháng 14.50%/năm 36 tháng
Câu hỏi thảo luận:
1. Phân tích chức năng nhiệm vụ và mục tiêu của DNTM,DV. Lấy Ví dụ minh chứng cho mục tiêu được coi là "đúng đắn" của một hãng hoặc DN mà Anh (Chị) biết.
2. Theo Anh (Chị) trên thực tế DNTM,DV có phải chỉ là đơn vị phân phối hay không? Phân tích cách thức phân phối hợp lý của DNTM,DV mà Anh (Chị).
3. Tại sao nói DNTM,DV là một "hệ thống". Hệ thống này nên "mở" hay "đóng" trong quá trình Việt Nam đã hội nhập kinh tế quốc tế.
4.Các quy luật kinh tế chủ yếu nào chi phối hoạt động của DNTM,DV mà Anh(Chị) biết.
Chương 2 : Hoạt động kinh tế trong thương mại hàng hóa của DNTM,DV
2.1. Tiêu thụ hàng hóa trong DNTM,DV
2.1.1. Tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hóa trong DNTM, DV
2.1.2. Các hình thức bán hàng
2.1.3. Quá trình bán hàng
2.1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hóa trong DNTM, DV
2.1.5. Các quyết định kinh tế trong DN TM, DV
2.2. Cung ứng hàng hoá trong DNTM, DV
2.2.1. Tầm quan trọng của cung ứng hàng hoá trong DNTM, DV
2.2.2. Nguyên lý Pareto trong cung ứng
2.2.3. Mua hàng trong DNTM, DV
2.2.4. Dự trữ hàng hóa trong DNTM,DV
Kinh doanh trong kinh tế thị trường các doanh nghiệp trước hết phải giải đáp các vấn đề:
- Kinh doanh hàng hóa gì?
- Hướng tới đối tượng khách hàng nào?
Kinh doanh như thế nào?
+ Đối với NQT?
+ Đối với nhân viên?
Tiêu thụ hàng hóa hiểu theo nghĩa đầy đủ là quá trình gồm:
Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu người tiêu dùng
Lựa chọn, xác lập các kênh phân phối.
Các chính sách và hình thức bán hàng.
Tiến hành quảng cáo và các họat động xúc tiến.
Thực hiện các công việc bán hàng tại địa điểm bán.
- Họat động bán hàng trong DN là một quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu hàng hóa cho KH và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng.
- Kết quả tiêu thụ hàng hóa trong DN là khối lượng hàng hóa mà doanh nghiệp thực hiện được trong một thời kỳ nhất định

* Tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hóa trong DNTM,DV
- Tiêu thụ hàng hóa thể hiện khả năng và trình độ của DNTM,DV trong việc thực hiện các mục tiêu của DN cũng như đáp ứng cho các nhu cầu của SXvà TD của XH.
- Qua họat động bán hàng DN chiếm lĩnh thị phần, thu lợi nhuận, tạo dựng vị thế và uy tín của mình trên thương trường.
- Mở rộng tiêu thụ hàng hóa là con đường cơ bản để nâng cao hiệu quả họat động kinh doanh, thực hiện các mục tiêu của DN
2.1.2. Các hình thức bán hàng
* Bán lẻ
- KN: Bán lẻ là bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thỏa mãn nhu cầu cá nhân và tập thể.
- Đặc điểm cơ bản của bán lẻ là:
+ Khối lượng hàng hóa nhỏ, đơn chiếc hàng hóa thường phong phú đa dạng cả về chủng loại và mẫu mã.
+ Hàng hóa sau khi bán đi vào tiêu dùng trực tiếp, kết thúc khâu lưu thông hàng hóa đi vào lĩnh vực TD, giá trị hàng hóa được thực hiện, bắt đầu vòng chu chuyển mới của hàng hóa.
Ưu điểm : không sợ khủng hoảng thừa, .DN có điều kiện tiếp xúc trrực tiếp với NTD nên nắm bắt nhanh nhạy sự thay đổi kịp thời nhu cầu, thị hiếu từ đó có giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinh doanh.
Nhược điểm: thời gian thu hồi vốn chậm.
* Bán buôn : Là để bán cho những người trung gian để họ tiếp tục chuyển bán, hoặc bán cho người SX để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm.
- Đặc điểm:
+Khối lượng bán lớn, hàng hóa thường không phong phú đa dạng như trong bán lẻ.
+ Hàng hóa sau khi bán vẫn còn nằm trong lưu thông hoặc trong sản xuất, chưa đến tay NTD cuối cùng.
Ưu điểm: là thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện nhanh chóng đổi mới họat động kinh doanh, đẩy mạnh vòng quay vốn, nâng cao hiệu quả họat động kinh doanh.
Nhược điểm cơ bản của bán buôn là do bị cách biệt với NTD nên chậm nắm bắt nhu cầu thị trường dẫn đến khả năng có thể bị tồn đọng hoặc tiêu thụ chậm.
2.1.3. Quá trình bán hàng
Bán hàng là quá trình gồm 3 giai
đọan: Chuẩn bị bán, tiến hành bán
hàng và những công việc sau bán
hàng.
Chuẩn bị bán hàng
- Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng.
Trong giai đoạn này người bán cần phải hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trường
Luận chứng doanh nghiệp: Thâm niên, tiếng tăm của doanh nghiệp, công nghệ ..
Chuẩn bị những câu hỏi và trả lời bác bỏ của KH.
Khách hàng là ai?
- L� t?t c? cỏc cỏ nhõn, t? ch?c dó, dang v� s? s? d?ng SP, DV m� Doanh nghi?p cung c?p.L� ngu?i quy?t d?nh s? t?n t?i v� phỏt tri?n c?a Cụng ty.
- L� ngu?i tr? luong cho chỳng ta.


ĐẶC TÍNH CỦA KH NĂM 2008

- Thông minh hơn.
- Khó chịu hơn.
- Hiểu biết hơn.
- Được nhiều sự lựa chọn hơn.
- Khó làm hài lòng hơn.
- Đòi hỏi nhiều hơn.
- Ít tha thứ.
- Ít trung thành.
- Ít có thời gian hơn.


MONG MUỐN CỦA KH
- Được đón tiếp nồng nhiệt.
- Được lắng nghe.
- Được phục vụ ân cần, chuyên nghiệp.
- Được cảm thấy thỏai mái.
- Được tôn trọng.
- Bíêt tôi
- Hiểu tôi
- Hướng dẫn tôi
- Giúp tôi
- Phục vụ tôi


Tiến hành bán hàng
Bán hàng bao gồm 5 pha: tiếp xúc, luận chứng, chứng minh trả lời bác bỏ của khách hàng và kết thúc quá trình bán hàng, năm pha này được mô tả như một cái thang.
Người ta có thể so sánh việc bán hàng như một cái thang để trèo đến khách hàng. Tại sao gọi nó là một cái thang?
Bởi vì "cái đó đi lên", ở đây có sự cố gắng để thuyết phục khách hàng;
Bởi vì cần phải "làm cho" khách hàng "leo". Vấn đề không phải là sau khi kết thúc bán hàng người bán hàng một mình ở đỉnh thang.
"Khách hàng là ông chủ duy nhất có thể xa thải từ nhân viên bảo vệ cho đến chủ tịch công ty bằng 1 cách đơn giản đó là đem tiền đi tiêu ở nơi khác" - SamWalton chủ tịch Mal- Mart
B1: Tiếp xúc
Đây là những khoảnh khắc đầu tiên của việc bán hàng.
Có tầm quan trọng đáng kể.
Người bán cần tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp.
Phải tự đặt mình vào vị trí của người đối thọai để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng.
B2: Luận chứng:
Về sản phẩm, cơ cấu SP…
Về Doanh nghiệp….
Về thị trường…
Về đối thủ cạnh tranh…

+ Đặc biệt nắm bắt 7 loại KH:
Có loại 07 khách hàng:
Khách hàng nói nhiều
→Lắng nghe, khéo léo.
Khách hàng đa nghi
→Tự tin, Bằng chứng.
Khách hàng phụ thuộc
→Nhẹ nhàng, kiên nhẫn
Khách hàng tự cao
→ Trân trọng, ngưỡng mộ
Khách hàng hay giận dữ.
→ Ân cần, chu đáo
Khách hàng do dự
→ Quyền lợi
Khách hàng dễ tính
→ Tử tế

B3: Chứng minh
Có loại 07 khách hàng:
Khách hàng nói nhiều
→Lắng nghe, khéo léo.
Khách hàng đa nghi
→Tự tin, Bằng chứng.
Khách hàng phụ thuộc
→Nhẹ nhàng, kiên nhẫn
Khách hàng tự cao
→ Trân trọng, ngưỡng mộ
Khách hàng hay giận dữ.
→ Ân cần, chu đáo
Khách hàng do dự
→ Quyền lợi
Khách hàng dễ tính
→ Tử tế

B4: Trả lời bác bỏ
KH “tự nhiên”
→ Bạn sẽ tự nhiên
KH “giận dữ”
→ Bạn sẽ quan tâm
KH “bức xúc”
→ Bạn sẽ khẩn trương giúp đỡ
KH “vui vẻ”
→ Bạn sẽ thân thiện
KH “bực tức”
→ Bạn sẽ cảm thông



B5: Kết thúc bán hàng
- C¸ch kÕt thóc b¸n hµng tèt nhÊt lµ “th¾ng- th¾ng”
- Trªn nguyªn t¾c ph¶i vui lßng kh¸ch ®Õn, võa lßng kh¸ch ®i, t¹o nh÷ng Ên t­îng tèt cho nh÷ng lÇn sau.
TIẾN TRÌNH RA QUYẾT ĐỊNH CỦA KHÁCH HÀNG
Tiến trình ra quyết định của khách hàng (AIDA):

Attention ( Chú ý)
￬
Interest (Quan tâm)
￬
Information (Thông tin)
￬
Desire (mong muốn)
￬
Action (mua)

NHỮNG NGƯỜI LIÊN QUAN
Có 06 loại người ảnh hưởng đến tiến trình mua hàng:
Người đề nghị
Người sử dụng
Người có ảnh hưởng
Người kiểm soát
Người đi mua
Người quyết định


điều kiện trở thành nv bán hàng giỏi
K? nang tỡm hi?u nhu c?u c?a khỏch h�ng:
K? nang d?t cõu h?i m?:
What
Why
When
Where
Who
Which
How


Các dịch vụ sau bán
Người bán hàng phải đảm bảo cho người mua hàng hưởng đầy đủ quyền lợi của họ.
Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, tạo chữ tín bền vững cho DN.
- Đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền, yêu cầu kỹ thuật cao thường có những dịch vụ như: mang đến nhà cho khách, lắp đặt, vận hành, chạy thử bảo dưỡng định kỳ và phải bảo hành miễn phí so với trong một thời gian nhất định.
2.1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hóa trong DNTM,DV.
Giá cả hàng hóa
Chất lượng hàng hóa
Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh
Dịch vụ trong và sau bán hàng
Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp
Vị trí điểm bán
Quảng cáo
Họat động của những người bán hàng và đại lý
Các nhân tố khác: Người cung ứng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, chính sách, pháp luật.

Giá cả hàng hóa
Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ.
Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu do ảnh hưởng tới tiêu thụ.
Xác định giá đúng sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay được ứ đọng, hạn chế thua lỗ.
Giá cả cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh
Chất lượng hàng hóa và bao gói:
Trong điều kiện hiện tại chất lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất.
Đó cũng là con đường mà DN thu hút khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất.
Khi tiếp cận với hàng hóa cái mà NTD gặp phải trước hết là bao bì mẫu mã.
Vẻ đẹp và sự hấp dẫn của nó tạo ra sự thiện cảm, làm "ngã lòng" người tiêu dùng trong giây lát để từ đó họ đi đến quyết định mua hàng một cách nhanh chóng.
Không phải ngẫu nhiên mà những chi phí cho bao bì, quảng cáo thường khá lớn ở các doanh nghiệp
Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh
Luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiêu thụ.
Câu hỏi đầu tiên khi DN bắt tay vào kinh doanh là DN sẽ bán cái gì?
Lựa chọn đúng mặt hàng kinh doanh, có chính sách mặt hàng đúng đảm bảo cho tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp.
Dịch vụ trong và sau bán hàng
Là những dịch vụ liên quan đến thực hiện hàng hóa và đối với người mua, đó là những dịch vụ miễn phí.
Nó giúp tạo tâm lý tích cực cho người mua và tiêu dùng hàng hóa sau nữa cũng thể hiện trách nhiệm xã hội và đạo đức kinh doanh của doanh của DN.
VD : vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, lắp đặt, vận hành, chạy thử , bảo hành, bảo dưỡng, đóng gói, sắp xếp hàng hóa
Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp
- Lựa chọn kênh và thiết lập đúng đắn mạng lưới các kênh tiêu thụ có ý nghĩa lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ.
Kênh tiêu thụ là con đường đi của hàng hóa từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng hay sử dụng.
Trên đường đi của hàng hóa từ doanh nghiệp đến người tiêu dùng, doanh nghiệp có thể sử dụng những người trung gian (bán buôn, bán lẻ, đại lý.).
Doanh nghiệp sử dụng 3 loại kênh phân phối hàng hóa: kênh cực ngắn, kênh ngắn, kênh dài
Vị trí điểm bán
Lựa chọn địa điểm kinh doanh tốt là yếu tố cơ bản đảm bảo cho sự thành công trong bán hàng "Nhà rộng không bằng đông khách" luôn là điều tâm niệm của nhà kinh doanh khi tìm địa điểm đặt cửa hàng.
Mỗi vị trí địa lý đều có sự thích hợp với hình thức tổ chức kinh doanh nhất định.
Quảng cáo
Quảng cáo với ý nghĩa như vậy là thông báo với mọi người và kích thích họ mua hàng.
Ngày nay các công cụ thông báo với các công chúng, nghệ thuật kích thích mua hàng, rất phong phú đa dạng .
Nhiều DN nhờ quảng cáo đã tăng doanh số bán hàng và có những doanh nghiệp lớn chi tới hàng tỉ đô la cho quảng cáo.
Họat động của những người bán hàng và đại lý

- Đối với đa số các DN, họat động của người bán hàng, người đại lý chiếm vị trí trung tâm trong họat động tiêu thụ vì họ là người trực tiếp thực hiện việc bán hàng, thu tiền về. Doanh số mà DN đạt được cao hay thấp phụ thuộc nhiều vào họat động của họ.
- Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua hàng của khách hàng. Người bán cùng một lúc thực hiện các họat động quảng cáo, tiếp thị thuyết phục khách hàng, do đó cần phải có óc tổ chức, trình độ kỹ thuật nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng.
- Họat động của người bán tốt không những thúc đẩy được tiêu thụ mà còn tạo ra chữ tín và đến lượt mình sự tín nhiệm củat khách hàng đối với sản phẩm và doanh nghiệp, lại thúc đẩy tiêu thụ.
Các nhân tố khác: Người cung ứng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, chính sách, pháp luật.

Họat động bán hàng chịu ảnh hưởng không nhỏ bởi những yếu tố của môi trường bên ngoài.
Doanh số bán hàng không chỉ phụ thuộc vào những nỗ lực chủ quan của tổ chức họat động bán hàng mà còn phụ thuộc vào: nguồn hàng, họat động của những người cung ứng giá cả và cả các chi phí dịch vụ đầu vào, sức mua của khách hàng, các nhân tố chi phối đến nhu cầu, hành vi mua sắm của khách hàng họat động của các đối thủ cạnh tranh cũng là những rào cản lớn mà DN phải quan tâm và phải có hững biện pháp ứng sử kịp thời trong kinh doanh.
Các nhân tố môi trường vĩ mô khác như: tăng trưởng, lạm ph