TÂM LÝ KINH DOANH: ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH - TS BÙI QUANG XUÂN

ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
TS. BÙI QUANG XUÂN
HỌC VIỆN CHÍNH TRỊ HÀNH CHÍNH QUỐC GIA
ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
TS. BÙI QUANG XUÂN
HỌC VIỆN CHÍNH TRỊ HÀNH CHÍNH QUỐC GIA
MỤC TIÊU BÀI HỌC
Trang bị cho học viên những kiến thức cơ bản về đàm phán trong kinh doanh
 
Giúp học viên có khả năng tiến hành những cuộc đàm phán trong kinh doanh hiệu quả
3
ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
4
TS. BÙI QUANG XUÂN
PHI THƯƠNG BẤT PHÚ
TRIẾT LÝ KINH DOANH CỦA NGƯỜI NHẬT
Ông chủ kém là ông chủ để đất mọc toàn cỏ dai
Ông chủ giỏi là ông chủ biết trồng lúa
Ông chủ thông minh là ông chủ biết làm đất màu mỡ
Ông chủ sáng suốt là ông chủ biết CHĂM SÓC NGƯỜI LÀM


ĐÀM PHÁN ĐỂ LÀM GÌ?
Những cuộc đàm phán mà bạn thường tham gia:
- Trong công việc hàng ngày?
- Trong cuộc sống hàng ngày?
Kết quả như thế nào?



- Thắng - Thua/Thua - Thắng
- Thắng - Thắng
- Không kết quả
- Thua - Thua



KẾT QUẢ CỦA CUỘC ĐÀM PHÁN
LÀM THẾ NÀO ĐỂ CÓ KẾT QUẢ THẮNG - THẮNG?
CÁC VẤN ĐỀ RÚT RA TỪ KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN
- Sự tác động lẫn nhau giữa những người đàm phán thường dưới hình thức mặt đối mặt
- Sự bất đồng:
+ Lợi ích
+ Mục đích hay mục tiêu
+ Sự việc (và cách giải thích/quan điểm)
+ Phương pháp
+ Qui chế
+ …

Đàm phán là hành vi và quá trình
Mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng,
Để đi đến một thỏa thuận thống nhất”
ĐÀM PHÁN
ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
Đàm phán là quá trình giải quyết các vấn đề có liên quan giữa hai hay nhiều bên để cùng đi đến 1 thỏa thuận, nhất trí với nhau.
 
• Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng.
Đàm phán kinh doanh là bàn bạc, thỏa thuận giữa hai hay nhiều bên
Để cùng nhau nhất trí hay thỏa hiệp
Để giải quyết những vấn đề về kinh doanh có liên quan đến các bên.
ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
Đàm phán là quá trình giải quyết các vấn đề có liên quan giữa hai hay nhiều bên để cùng đi đến 1 thỏa thuận, nhất trí với nhau.
Đàm phán là được cái phương tiện cơ bản để đạt mà ta mong muốn từ người khác
ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH
Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng.
ĐÁNH GIÁ MỘT CUỘC ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG HAY THẤT BẠI DỰA TRÊN TIÊU CHUẨN NÀO?
Các tiêu chuẩn:
+ Mục tiêu
+ Chi phí
+ Quan hệ giữa các bên.
2. ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN KD
2. ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN KD
1.Đàm phán kinh doanh là sự thống nhất giữa hai mặt mâu thuẫn
“HỢP TÁC”
“XUNG ĐỘT”
2. ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN KD
2. Đàm phán KD là quá trình
Hai bên không ngừng điều chỉnh nhu cầu (mục tiêu) của mình
Để đạt được ý kiến thống nhất.
17
2. ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN KD
3. Đàm phán kinh doanh không phải là thỏa mãn lợi ích của một bên không hạn chế, mà là có giới hạn lợi ích nhất định.
18
2. ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN KD
4. ĐÀM PHÁN LÀ MỘT KHOA HỌC, ĐỒNG THỜI LÀ MỘT NGHỆ THUẬT
Mô hình vòng tròn đàm phán đảm bảo tính năng động, sáng tạo và mềm dẻo của nhà ĐP.
3. CÁC HÌNH THỨC ĐÀM PHÁN
THEO ĐỐI TÁC: Đàm phán đối tác trong nước và đàm phán kinh doanh quốc tế
THEO SỐ LƯỢNG CÁC BÊN THAM GIA: Đàm phán song phương, đa phương
CĂN CỨ VÀO CHU TRÌNH ĐÀM PHÁN: Đàm phán một vòng, đàm phán nhiều vòng.
THEO TIẾN TRÌNH: Đàm phán sơ bộ và đàm phán chính thức
1) Đàm phán qua thư tín
Hình thức
4. CÁC PHƯƠNG THỨC ĐÀM PHÁM
4) Đàm phán trực tiếp
3) Đàm phán qua điện tử tin học, đàm phán qua cầu truyền hình trực tiếp, điện thoại vô tuyến
2) Đàm phán qua điện thoại
1.2. CÁC YẾU TỐ CỦA ĐÀM PHÁN KINH DOANH
CÁC YẾU TỐ
Tình hình tài chính của đối tác, vấn đề ưu tiên, giá cả/chi phí, nhu cầu thực sự và sức ép từ bên ngoài
Một quá trình, có khởi điểm và kết điểm
Quyền lực liên quan đến khả năng của một cá nhân ảnh hưởng đến các quyết định. Ai cũng có quyền lực song việc sử dụng nó tùy thuộc vào khả năng của mỗi người
Đàm phán là một việc tự nguyện
1.3. CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG ĐPKD
Đàm phán chỉ có thể bắt đầu khi ít nhất có một bên muốn thay đổi thỏa thuậ
Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu rằng: sự việc chỉ được giải quyết khi có thỏa thuận chung
Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán
1.3. CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN TRONG ĐPKD
Một kết cục thành công trong đàm phán là đạt được điều mà hai bên đều mong muốn
Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ của những người tham gia đàm phán có ảnh hưởng quyết định đến kết quả đàm phán.
QUYỀN LỰC
QUYỀN
LỰC
MẠO
HIỂM
TIỀM
TÀNG
HỢP
PHÁP
CHUYÊN
MÔN
SỰ HIỂU BIẾT
TRUYỀN
THỐNG
HỨA
HẸN
NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC PHẢI TRONG ĐÀM PHÁN
Các bên có định kiến lẫn nhau
Không xác định được người có quyền quyết định cuối cùng
Không xác định được thế mạnh của mình và sử dụng chúng một các hiệu quả
Chỉ có một phương án duy nhất, không có phương án thay thế
NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC PHẢI TRONG ĐÀM PHÁN
Không biết cách nâng cao vị thế của mình
Không kiểm soát được những yếu tố quan trọng (thời gian, vấn đề,…)
Đánh mất cơ hội được quyền ra yêu cầu trước
Vội bỏ cuộc khi hình như gặp bế tắc
Không chọn được thời điểm kết thúc hợp lý. 
CHÚNG TA CÙNG TRAO ĐÔI…
PowerPoint Đẹp
0919 50 3399
PowerPoint Đẹp
CÒN NHỮNG SAI LẦM NÀO KHÁC THEO BẠN …
NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC PHẢI TRONG ĐÀM PHÁN
Ngồi vào bàn ĐP với một cái đầu đầy định kiến
Không xác định được người có quyền quyết định cuối cùng của phía đối tác
Không xác định được chính xác thế mạnh của mình là gì
NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC PHẢI TRONG ĐÀM PHÁN
Ngồi vào bàn đàm phán với một phương án duy nhất
Không biết cách nâng cao vị thế của mình
Để đối tác dành thế chủ động trong đàm phán
NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC PHẢI TRONG ĐÀM PHÁN
Để vuột khỏi tay quyền ra quyết định
Vội bỏ cuộc đàm phán có vẻ như đi vào chỗ bế tắc
Không chọn được thời điểm hợp lý để kết thúc cuộc đàm phán.
KẾT THÚC ĐÀM PHÁN
Sau khi đã thỏa thuận xong mọi điều khoản, hai bên có thể tiến hành soạn thảo hợp đồng.
KẾT THÚC ĐÀM PHÁN
Những quy định trong hợp đồng cần phải cụ thể, chi tiết, rõ nghĩa, thống nhất về thuật ngữ,…
Hai bên nên tiến hành kiểm tra lại nội dung đàm phán một cách kỹ lưỡng, trước khi ký kết hợp đồng.
Phân loại theo thái độ của người đàm phán có các kiểu đàm phán sau:
- Đàm phán kiểu mặc cả lập trường
+ Đàm phán kiểu mềm
+ Đàm phán kiểu cứng
- Đàm phán kiểu nguyên tắc.
CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN KINH DOANH
ĐÀM PHÁN KIỂU MỀM
Là kiểu thương lượng hữu nghị. Người đàm phán hết sức tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ để giữ mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên.
Nhấn mạnh mối quan hệ chứ không đặt nặng về lợi ích kinh tế.
Cách thức thông thường là tin cậy đối tác, đề ra kiến nghị, chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiện.
Kiểu đàm phán này thường được sử dụng trong gia đình, bạn bè….
ĐÀM PHÁN KIỂU CỨNG
Thương lượng kiểu lập trường, trong đó người đàm phán đưa ra một lập trường cứng rắn nhằm áp đảo đối phương.
Đàm phán kiểu lập trường thực sự là một cuộc tranh đấu và ý chí để đạt đạt được thỏa thuận có lợi chỉ cho 1 phía.
Æ Các bên dễ nảy sinh cảm xúc bất bình, tức giận vì bị thua thiệt.
Æ Các bên càng củng cố gắng để tranh giành hơn thua,làm cho mối quan hệ trở nên căng thẳng nguy cơ mối quan hệ bị cắt đứt.
ĐÀM PHÁN KIỂU NGUYÊN TẮC
Đàm phán kiểu nguyên tắc (hay còn gọi là thuật thương lượng harvard)
Có 4 đặc điểm:
Tách biệt cảm xúc và công việc
Hai bên tập trung vào lợi ích thực sự chứ không cố giữ lấy lập trường
Cần đề ra các phương án khác nhau để lựa chọn thay thế
Kết quả của thỏa thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan
QUY TRÌNH ĐÀM PHÁN
40
TIẾN TRÌNH ĐÀM PHÁN KINH DOANH
GIAI ĐOẠN
CHUẨN BỊ
ĐÀM PHÁN
GIAI ĐOẠN
KẾT THÚC
GIAI ĐOẠN
TIẾP XÚC
GIAI ĐOẠN
ĐÀM PHÁN
GIAI ĐOẠN CHUẨN BỊ
41
  “Nếu tôi có 9h để đốn ngã 1 cái cây, tôi sẽ dùng 6h để mài sắc lưỡi búa của tôi”
Abraham lincol
XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU ĐÀM PHÁN
Tính cần thiết cuả cuộc đàm phán
Mục tiêu cụ thể cần đạt được là gì
TỰ NHẬN THỨC VỀ BẢN THÂN
Tìm hiểu những ưu điểm, nhược điểm, mặt mạnh, mặt yếu của mình.
Nhận biết những đặc điểm tâm lý của mình để khắc phục trong cuộc đàm phán.
Cần tập luyện một số kỹ năng cần thiết cho đàm phán
Sự kiên nhẫn,khả năng kiềm chế cảm xúc;
Nhạy cảm để tiên đoán hành động của đối tác;
Kỹ năng nghe chủ động;
Kỹ năng nói;
Kỹ năng hỏi;
Kỹ năng trả lời, vv…
TÌM HIỂU VỀ ĐỐI TÁC
Tìm hiểu thực lực của đối tác, đẳng cấp, uy tín của đối tác.
 Sự thiết thực và tính khẩn trương của việc đàm phán.
 Nhu cầu và ý định của đối tác.
TÌM HIỂU VỀ ĐỐI TÁC
Quan hệ trong nhóm đàm phán ai là người giữ vai trò quyết định?
Kiểm định lại các thông tin về đối tác qua nhiều kênh.
TỔ CHỨC ĐỘI NGŨ ĐÀM PHÁN
Tùy thuộc vào nội dung để lựa chon 1 đội
Tổ chức theo 3 chức năng:chức năng thương lượng, chức năng phân tích và chức năng quan sát.
Chọn ê-kíp, phân chia công việc,chiến lược và chiến thuật khi nào,với ai
Sắp xếp nội dung đàm phán một cách logic.
Tham khảo các chuyên gia
Tập dượt, diễn tập
XÁC ĐỊNH BATNA
Xác định BATNA (best alternative to a negotiated agreement) trước khi tiến hành đàm phán.
 BATNA_ phương án tốt nhất cho một thỏa thuận được thương lượng.
XÁC ĐỊNH BATNA
Nên xác định rõ giải pháp thay thế tốt nhất (BATNA) nếu thỏa thuận không được hoàn toàn như ý muốn.
Cố gắng xác định BATNA của đối tác bằng cách tìm kiếm các thông tin liên quan, đặt mình vào vị trí đối tác,tham khảo ý kiến của những người hiểu biết về đối tác,…vv..
Tìm và vận dụng được BATNA thành công là một nghệ thuật.
GIAI ĐOẠN TIẾN HÀNH ĐÀM PHÁN
TẠO KHÔNG KHÍ THÂN THIỆN TRƯỚC KHI ĐÀM PHÁN
Tạo bầu không khí cởi mở, tin cậy lẫn nhau thành thật hợp tác, là điều vô cùng cần thiết khi bắt đầu tiến hành đàm phán
Những động tác không hợp lễ nghi, những câu nói không đúng chỗ có thể gây mất thiện cảm ban đầu.
Cần tìm cách bày tỏ thành ý của mình, chiếm được sự tin cậy của đối tác.
Việc đưa ra yêu cầu cần hợp tính tình hợp lý nếu không, bạn sẽ bị đánh giá là thiếu thành ý & gây ra sự không tin tưởng
HAI BÊN ĐƯA RA YÊU CẦU CỦA MÌNH
ĐIỀU CHỈNH YÊU CẦU
Sự chênh lệch nhau về yêu cầu của hai bên là điều không tránh khỏi.
Vì vậy cần phải có sự bàn bạc, điều chỉnh lợi ích cho hợp
Thông thường thì hai bên đều muốn giữ lập trường của mình. Nhưng để đi đến thỏa thuận chung cần phải có sự nhượng bộ lẫn nhau.
Khi cần phải nhượng bộ đối tác bạn nên để đối tác thấy được việc nhượng bộ của bạn là một bước quan trọng, biểu thị sự thành ý muốn hợp tác của bạn chứ không phải là bạn sợ áp lực của họ hoặc hấp tấp vội vàng.
ĐIỀU CHỈNH YÊU CẦU
Khi cần nhượng bộ đối tác bạn hãy đổi lấy phương án thay thế có giá trị ngang nhau.
Có nghĩa là nên nhượng bô để đổi lấy nhượng bộ đơn phương
CHÚNG TA CÙNG TRAO ĐỔI
Để đối tác nhìn nhận đúng yêu cầu mình, bạn nên tuân thủ những điều gì ?
Giữ bầu không khí chan hòa, gạt bỏ những cảm xúc tiêu cực
Cần chú ý lắng nghe ý kiến của họ, không cướp lời, không vội vàng đưa ra ý kiến nhận xét
Cần hiểu thấu đáo ý kiến của họ trong từng lời nói hành vi của họ, hiểu động cơ đích thực đằng sau lời nói hành vi đó
Tóm tắt lại ý kiến của đối tác xem mình đã hiểu hết ý của họ chưa rồi mới tiếp tục thực hiện các bước tiếp theo
Diễn đạt chính xác ý kiến của bạn, làm cho lời nói có tính thuyết phục.
Dùng ngôn ngữ giản dị, rõ ràng, kế hợp hợp với những yếu tố phi ngôn ngữ để biểu thị cảm xúc và thành ý của mình
Bạn cần lường trước những câu hỏi mà đối tác đặt ra cho bạn và sẵn sàng trả lời những câu hỏi đó. Muốn thế, trước khi đàm phán, bạn cần phải chuẩn bị một cách kỹ lưỡng. Khi trả lời câu hỏi bạn cần tự tin, dứt khoát
Đừng để đối tác bị mất thể diện. Trong đàm phán làm sao vừa phải làm cho đối tác nhượng bộ từng bước, vừa phải đảm bảo thể diện của họ. Cần chuẩn bị những nấc thang để họ nhượng bộ trong danh dự và thoải mái về tinh thần
CHÚNG TA CÙNG TRAO ĐỔI
Theo bạn nên sử dụng kiểu đàm phán nào?
Trong từng giai đoạn của quá trình đàm phán, nên biết sử dụng phối hợp, lúc cứng, lúc mềm (lúc cương, lúc nhu) để đạt được mục tiêu đàm phán.
BIẾT SỬ DỤNG PHỐI HỢP NHIỀU KIỂU ĐÀM PHÁN
CHÚNG TA CÙNG TRAO ĐỔI
Trong cuộc sống hàng ngày bạn thường giao dịch/đàm phán cạnh tranh hay hợp tác?


ĐẶC ĐIỂM CỦA ĐÀM PHÁN CẠNH TRANH VÀ ĐÀM PHÁN HỢP TÁC
Thank You!
TS. BÙI QUANG XUÂN
HỌC VIỆN CHÍNH TRỊ HÀNH CHÍNH QUỐC GIA