NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN CỦA CÔNG TÁC BÁN HÀNG

CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN
CỦA CÔNG TÁC BÁN HÀNG
I.Các khái niệm về bán hàng và một số hình thức bán hàng thường gặp.
Có lẽ không chức năng nào của hoạt động maketing lại tạo ra nhiều tranh luận có phần gay gắt về mặt thực tiễn và học thuật như chức năng “bán hàng”. Từ quan điểm “ bán hàng đơn thuần” đến quan điểm “ Maketing toàn diện”, từ quan điểm “ marketing chỉ bán những cái mà thị trường cần, chứ không bán những cái mà chúng ta sẵn có” cho đến quan điểm “ marketing có thể bán những cái mà chúng ta sẵn có” rồi quan điểm “ marketing không bán sản phẩm mà bán “lợi ích” và “ ý tưởng” v.. v kể cả có những người cho rằng bán hàng thành công là công việc thực tế tại hiện trường chứ không phải tại lớp học.
Những điều nêu trên không làm cho chúng ta ngạc nhiên khi đi vào vấn đề “ bán hàng” tuy gọi là tầm thường nhưng không kém phần phức tạp.
1.1 Khái niệm về hoạt động bán hàng.
- Có rất nhiều quan điểm khác nhau về nghề bán hàng như câu nói của Athur H.Motley “Không có gì xảy ra cho đến khi có ai đó bán cái gì đó”(1).Còn J.Murphy một nhà điều hành cấp cao về bán hàng (2) cho rằng: “công việc bán hàng như một cuộc đọ sức thi tài trong thể thao mỗi ngày…Tôi thiết tha mong muốn mọi người mến tôi và tôi phải thể hiện cho họ thấy rằng không ai đáp ứng cho họ tốt hơn tôi cả”. Trước đây bán hàng là bán sản phẩm, còn ngày nay bán hàng là bán lợi ích sản phẩm . Từ đó có thể hiểu hoạt động bán hàng hiện đại như hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu của đối tượng hoặc làm phát sinh nhu cầu của đối tượng đồng thời khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng lợi ích từ sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu của hai bên. Do đó ta có thể khái quát hoạt động bán hàng như sau:
- Hoạt động bán hàng là hoạt động kinh tế trong đó người bán phải tìm hiểu, khám phá và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua hàng bằng những hàng hoá và dịch vụ của mình nhằm đảm bảo quyền lợi thoả đáng và lâu dài cho cả hai bên.
(1) (2) James.M.Comer, “Quản trị bán hàng”, NXB Tp HCM, Trang 11
Bán hàng được xem là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Quá trình bán hàng được xem như là quá trình chuyển hàng hoá từ tay người sản xuất đến tay người tiêu dùng . Mặt khác bán hàng là một công việc một nghề rất thú vị.
- Quản trị bán hàng là việc thực hiện công việc hoạch định và kiểm soát công việc bán hàng của một đơn vị kinh doanh, nó là một phần của hoạt động kinh doanh sôi động và mang tính cá nhân cao. Quá trình quản trị bán hàng có vai trò quyết định đến việc thành công hay thất bại của hoạt động bán hàng . Đặc biệt trong bối cảnh hội nhập như hiện nay thì quản trị bán hàng là công việc cực kỳ quan trọng mà mỗi doanh nghiệp không thể thiếu.
1.2 Các hình thức bán hàng:
- Chức năng chính của bán hàng là luân chuyển hàng từ nhà cung ứng, nhà sản xuất đến khách hàng nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng, nhu cầu sản xuất hoặc nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận .do đó tuỳ thuộc vào mục đích và hiệu quả của quá trình luân chuyển mà có các hình thức bán hàng khác nhau:
1.2.1.Bán lẻ
- Là hoạt động bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng cá nhân, không mang tính chất thương mại. Đặc điểm của loại hình này thể hiện qua chủ thể bán hàng chính là các chủ cửa hàng bán lẻ hay nhân viên quầy hàng và đối tượng mua hàng bao gồm các cá nhân với tính chất mua hàng để thoả mãn nhu cầu cá nhân hay hộ gia đình.
- Mặt khác, trong hình thức bán hàng này, số lượng sản phẩm mỗi lần mua ít, mức độ trung thành với nhãn hiệu sản phẩm thấp và hành vi quyết định mua hàng nhanh chóng.
1.2.2 Bán buôn
- Bán buôn là hoạt động bán hàng nói chung,thường nhằm thoả mãn nhu cầu kinh doanh hay nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận của khách hàng.
- Đặc điểm của hình thức bán hàng này thể hịên qua chủ thể bán hàng bao gồm các nhà phân phối, các đại lý cấp 1, cấp 2 và đối tượng mua hàng thường là các cửa hàng bán lẻ, nhà buôn trung gian đồng thời tính chất mua hàng dùng để bán lại kiếm lợi nhuận. Bên cạnh đó, số lượng sản phẩm mỗi lần mua nhiều, mức độ trung thành với nhãn hiệu sản