Dề cương và trả lời câu hỏi thi hoc phần môn quản trị kênh phân phối

Câu 1: ví sao phải PP qua trung gian? Vai trò của trung gian trong PP sản phẩm.
Kênh phân phối là con đường đi của SP từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Hay kênh PP là tổ chức hệ thống các mối quan hệ với DN và cá nhân bên ngoài để quản lý hoạt động phân phối, tiêu thụ SP nhằm đạt mục tiêu của DN trên thị trường.
Cần phải sử dụng trung gian PP vì:
- Vân đề tiêu thụ SP đóng vai trò hết sức quan trọng trong hoạt động SXKD của DN
- Trung gian phân phối giúp DN cung cấp sản phẩm đúng thời gian, địa điểm đúng chất lượng và số lượng theo mức giá và phương thưc mà người tiêu dùng mong muốn.
- Phân phối qua trung gian giúp DN có thể giải quyết một số mâu thuẫn cơ bản giữa DN với tổng thể nền kinh tế
- Các kênh PP tạo nên lợi thế cạnh tranh cho DN
- Kênh phân phối tạo nên thị trường rộng khấp cho DN đồng thời là nơi tiếp nhân thông tin, ý kiến phả hồi của người tiêu dùng về SP cũng như cách thức phân phối từ đó đề ra các chiến lược phù hợp trong việc SX và thiêu thụ SP.
Vai trò của trung gian trong PP sản phẩm
Việc phân phối hàng hóa và dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường.
Nghiên cứu thị trương: thu thập các thông tin cần thiết để thiết lập các chiến lược PP
Xúc tiến các hoạt động khuếch trương cho SP mà họ bán, cung cấp thông tin cần thiết về SP cho người tiêu dùng.
Thương lương: phân chia trách nhiệm và quyền lợi trong kênh, các điều kiện phân phối
Phân phối vật chât: vận chuyển dự trữ bảo quản, hàng hóa
Thiết lập mói quan hệ,tạo dựng duy trì và phát triển mối liên hệ với khách hàng tiềm năng.
Hoàn thiện hàng hóa nhằm phục vụ tốt nhất nhu cầu của thị trường.
San sẻ rủi ro trong quá trình phân phối
Tài trợ: giúp các trung gian dễ dàng, thuận tiện hơn trong việc thanh toán.
Câu 2: Thế nào là kênh PP trực tiếp, gián tiếp. Việc lựa chọn và xác định số lượng các cấp trung gian trong PP gián tiếp có phụ thuộc vào loại SP cần PP hay không?
Kênh PP trực tiếp: là kênh PP đơn giản và ngắn nhất. hàng hóa được đưa trực tiếp từ nhà SX đến người tiêu dùng
Kênh PP gián tiếp: là cấu trúc kênh mà hàng hóa trao đổi qua nhiều giai đoạn với sự tham gia của các trung gian. Trong kênh PP này hàng hóa từ nhà SX đến người tiêu dùng phải trải qua nhiều lần chuyển quyền sở hữu.
Nhà SX – người bán lẻ - người tiêu dùng……………………
Việc lựa chọn kênh và xác định số kênh trong kênh PP gián tiếp chịu sự ảnh hưởng của loại SP cần PP vì: vấn đề quan trọng của nhà quản trị là lựa chọn được kênh PP phù hợp với SP hàng hóa của mình. Tùy thuộc vào đặc thù của SP, sự phát triển của kênh PP hiện có mà nhà quản trị có thể lựa chon hoặc sử dụng kênh PP truyền thống hoặc sử dụng kênh phân phối mới nhằm tiêu thụ SP. Thông thường:
Những SP dễ lưu thông nên chon kênh PP trực tiếp
Những SP cồng kênh, nặng nề cần kênh PP ngắn nhằm giảm tối đa quãng đường vận chuyển cũng như số lần bốc dỡ.
Những SP có giá trị đon vị cao thường được lực lương của công ty bán chứ không qua trung gian
Câu 3: Có sự khác nhau cơ bản nào giữa các kênh mar truyền thống, hệ thống mar dọc, hệ thống mar ngang và hệ thống mar đa kênh.
Mar truyền thống:
Được biểu hiện là dòng chảy tự nhiên của SP hàng hóa DV gọi là dòng tự chảy. hình thành một cách tự nhiên, hoạt động như một thể thống nhất
Thiếu sự liên kết giữa các thành viên trong kênh dẫn đền sự phụ thuộc lẫn nhau ở múc độ tối thiểu.
Mar liên kết dọc:
Các thành viên trong kênh có mức độ liên kết với nhau chặt chễ
Các trung gian phân phối mong muốn và thừa nhận sự phụ thuộc lẫn nhau
Mar liên kết ngang:
Kết hợp các giai đoạn SX và PP về cùng một chủ sở hữu nhà SX có thể làm chủ nhiều trung gian tiếp sau. Một công ty có thẻ làm chủ và điều chỉnh hoạt của 2 hay nhiêu cấp độ tiếp sau trong kênh PP, gắn bó chặt chẽ với nhau từ khâu SX đến tiêu thụ hàng hóa
Mar đa kênh
Ỏ mức độ cơ bản các thành viên trong kênh có mức độ gắn kết chặt chẽ với nhau
Các trung gian vừa cảm thấy và thể hiện tư tưởng trung thành với DN
Câu 5: Những yêu cầu nào của khách hàng mà DN phải đảm bảo khi quyết định kênh thiết kế kênh PP
Cấu trúc kênh phải đảm bảo đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng cuối cùng, đem lại cho người mua