Dam phan kinh doanh quoc te

ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH
QUỐC TẾ

PGS.TS.Đoàn Thị Hồng Vân
Bài mở đầu

Giới thiệu môn học
"ĐÀM PHÁN TRONG
KINH DOANH QUỐC TẾ"
Giới thiệu môn học "ĐÀM PHÁN
TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ"
Sự cần thiết của môn học.
Mục đích của môn học.
Phạm vi nghiên cứu
Phương pháp nghiên cứu
Kết cấu của môn học
1.SỰ CẦN THIẾT CỦA MÔN HỌC.
Trong cuộc sống hằng ngày, mỗi chúng ta dù muốn hay không muốn cũng vẫn cứ là một nhà đàm phán. Một nhà quản trị giỏi đương nhiên phải là một nhà đàm phán giỏi, nhưng để trở thành nhà đàm phán giỏi là điều không đơn giản. Muốn trở thành nhà đàm phán giỏi đòi hỏi phải có kiến thức, có kinh nghiệm, phải học hỏi và phấn đấu không ngừng.
1.Sự cần thiết của môn học (Tiếp)
Trong điều kiện hội nhập, thị trường ngày càng mở rộng, cạnh tranh ngày càng gay gắt, muốn chiến thắng được trên thương trường lại càng cần có những nhà đàm phán giỏi.
Chính vì vậy, trong chương trình đào tạo các nhà quản trị KDQT luôn có môn học "Đàm phán trong kinh doanh quốc tế". Môn học cung cấp những kiến thức cần thiết để giúp các bạn phấn đấu, rèn luyện để trở thành nhà đàm phán trong KDQT giỏi.
2. MỤC ĐÍCH CỦA MÔN HỌC
Với mục đích phục vụ cho sinh viên, các chủ doanh nghiệp vừa và nhỏ, các nhà quản trị, các nhân viên, các nhà đàm phán hiện tại và trong tương lai, môn học "Đàm phán trong kinh doanh quốc tế" cung cấp những kiến thức cần thiết để sau khi học xong môn học này, các bạn có thể hiểu sâu sắc hơn và vận dụng tốt hơn những vấn đề sau:
2. MỤC ĐÍCH CỦA MÔN HỌC
- Những vấn đề lý luận cơ bản về giao tiếp và đàm phán trong kinh doanh quốc tế;
- Kỹ năng giao tiếp và đàm phán trong kinh doanh quốc tế.
- Đàm phán kinh doanh quốc tế giữa các nền văn hoá khác nhau;
- Rút ra những bài học kinh nghiệm về đàm phán trong kinh doanh.
3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA
MÔN HỌC:
Trong cuộc sống hằng ngày có vô số các cuộc đàm phán, có những cuộc đàm phán trong đó yêu cầu đặt ra không cao và không cần lập kế hoạch trước cho quá trình và kết quả đàm phán, ví dụ như: các cuộc đàm phán, trong gia đình, giữa những người bạn bè thân thích, trong cuộc sống đời thường.
3. PHẠM VI NGHIÊN CỨU CỦA
MÔN HỌC:
Ngược lại, các cuộc đàm phán trong kinh doanh, yêu cầu cần đạt được rất cao, đòi hỏi phải chuẩn bị kỹ lưỡng về thông tin, về năng lực cho đội ngũ cán bộ đàm phán, phải lập kế hoạch, xác định mục tiêu, xây dựng chiến lược đàm phán. Trong môn học này chúng ta chỉ tập trung nghiên cứu dạng đàm phán thứ hai - đàm phán trong kinh doanh, đặc biệt là Đàm phán trong KDQT.
4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Để nghiên cứu môn học này, có rất nhiều tài liệu tham khảo. Nhưng để gíup các bạn đầu tư thời gian cho môn học một cách tập trung và hiệu quả, xin giới thiệu một số tài liệu tham khảo chính:
Các tài liệu tham khảo chính
Đoàn Thị Hồng Vân (2004)
Đàm phán trong kinh doanh quốc tế.
Ghauri,P.N, Usunier,J.C.(1996)
International Business Negotiations.
Fisher,R,. Ury, W.(1991)
Getting to Yes.
..............

4. PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU
Với những tài liệu có được, các bạn sẽ kết hợp giữa việc nghe giảng trên lớp với việc tự đọc tài liệu ở bất cứ nơi đâu, vào bất cứ lúc nào tiện lợi cho bạn. Trên cơ sở những kiến thức có được bạn sẽ tham gia viết một tiểu luận. (Đề tài tiểu luận được giới thiệu ở cuối mỗi bài học, bạn có thể tùy ý lựa chọn một trong số đó).Tiểu luận sẽ được trình bày trên lớp và được cộng điểm vào bài thi.
Vận dụng tốt những phương pháp trên chắc chắn bạn sẽ thành công
5. KẾT CẤU CỦA MÔN HỌC
Môn học được chia làm 3 phần:
Phần I: Những vấn đề lý luận cơ bản về đàm phán trong kinh doanh.
Phần II: Kỹ thuật đàm phán trong kinh doanh.
Phần III: Đàm phán KDQT giữa các nền văn hóa khác nhau.
Phần I: Những vấn đề lý luận
cơ bản về ĐP trong KDQT
Ch. Dẫn nhập: Những v/đ lý luận cơ bản về giao tiếp và kỹ năng giao tiếp
Ch.1: Giới thiệu chung về đàm phán trong KDQT;
Ch.2: Ảnh hưởng của văn hóa dân tộc, văn hóa tổ chức và tính cách cá nhân đến các mối quan hệ trong KDQT`
Ch.3: Các mô hình đàm phán trong KDQT.
Phần II: Kỹ thuật đàm phán.

Ch.4: Quá trình đàm phán hợp đồng thương mại / ngoại thương;
Ch.5: Kỹ thuật đàm phán hợp đồng thương mại /ngoại thương;
Ch.6: Đàm phán hợp đồng CGCN;
Ch.7: Đàm phán dự án;
Ch.8: Đàm phán giữa các công ty đa quốc gia và chính phủ các nước.
Phần III: Đàm phán KDQT giữa các nền văn hóa khác nhau
Ch.9: Đàm phán KDQT ở các nước Đông Á;
Ch.10: Đàm phán KDQT tại các nước ASEAN;
Ch.11: Đàm phán KDQT tại Mỹ;
Ch.12: Đàm phán trong kinh doanh giữa Mỹ và Nhật;

Phần III: Đàm phán KDQT giữa các nền văn hóa khác nhau

Ch.13: Đàm phán KDQT ở các nước EU;
Ch.14: Đàm phán KDQT ở Nga và Đông Âu.
Ch.15: Những bài học kinh nghiệm trong đàm phán kinh doanh quốc tế.
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ
ĐÀM PHÁN TRONG KDQT
Dẫn nhập.
Khái niệm đàm phán
Đặc điểm của đàm phán.
Những nguyên tắc cơ bản và những sai lầm thường mắc trong đàm phán;
Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán trong KDQT.
Dẫn nhập:
Đàm phán là một hoạt động cơ bản của con người. Trong cuộc sống hằng ngày đàm phán hiện diện ở mọi lúc, mọi nơi. Con người luôn tiến hành đàm phán ngay cả khi họ không biết chính mình đang làm điều đó.
Dẫn nhập:
Vậy đàm phán là gì? Đàm phán có những đặc điểm gì? Khi tiến hành đàm phán cần phải tuân thủ theo những nguyên tắc nào? Cần tránh những sai lầm nào? Những yếu tố nào ảnh hưởng đến đàm phán trong KDQT? Bài hôm nay sẽ giúp các bạn giải quyết những vấn đề nêu trên.
1.1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN
"Định nghĩa về đàm phán đơn giản nhất, mỗi nguyện vọng thỏa mãn yêu cầu và mỗi nhu cầu tìm kiếm sự thỏa mãn, ít nhất đều nảy nở từ mầm mống của quá trình người ta triển khai đàm phán. Chỉ cần người ta vì muốn biến đổi quan hệ hỗ tương mà trao đổi với nhau về quan điểm, chỉ cần người ta muốn hiệp thương bàn bạc để đi đến nhất trí, là họ tiến hành đàm phán". "Đàm phán thông thường tiến hành giữa cá nhân, họ hoặc vì bản thân mình, hoặc thay mặt cho đoàn thể có tổ chức, vì thế có thể coi đàm phán là bộ phận cấu thành của hành vi nhân loại, lịch sử đàm phán của nhân loại cũng lâu dài như lịch sử văn minh nhân loại."
(Gerald I. Nierenberg - The Art of Negotiating -
Nghệ thuật đàm phán).
1.1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp)
"Đàm phán là phương tiện để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng".
(Fisher,R.,Ury,W. Getting to Yes, 1991)
1.1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp)
" Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất.
(Trương Tường -Nghệ thuật đàm phán thương vụ quốc tế - NXB Trẻ 1996).
�
Còn theo chúng tôi :"Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành thương lượng, thảo luận về các mối quan tâm chung và những quan điểm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất."

1.1. KHÁI NIỆM ĐÀM PHÁN (tiếp)
Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là hành vi và quá trình, mà trong đó các bên, có nền văn hóa khác nhau, tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng để đi đến một thỏa thuận thống nhất.
1.2. ĐẶC ĐIỂM
Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ mục tiêu đàm phán một cách khoa học, phải kiên định , khôn ngoan bảo vệ quyền lợi của mình, đồng thời phải biết ứng phó một cách linh hoạt, sáng tạo trong từng trường hợp cụ thể;
Phải biết kết hợp hài hoà giữa bảo vệ lợi ích của phía mình với việc duy trì và phát triển mối quan hệ với các đối tác;
1.2.ĐẶC ĐIỂM (tiếp)

3. Phải đảm bảo nguyên tắc "Đôi bên cùng có lợi";

4. Đánh giá một cuộc đàm phán thành công hay thất bại không phải là lấy việc thực hiện mục tiêu dự định của một bên nào đó làm tiêu chuẩn duy nhất, mà phải sử dụng một loạt các tiêu chuẩn đánh giá tổng hợp.

5. Đàm phán là một khoa học, đồng thời là một nghệ thuật.
1.3. CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN VÀ NHỮNG SAI LẦM THƯỜNG MẮC TRONG ĐÀM PHÁN
"If you are going to play the game properly you`d better know the ruler" - "Muốn chơi đúng điệu , hãy học luật chơi" ( The Essence of negotiation - Jean M. Hiltrop and Sheila Udall) - tr.8).
* Những nguyên tắc đó là :
Đàm phán là một việc tự nguyện , theo nghĩa bất cứ bên nào cũng có thể thoái lui hay từ chối tham dự đàm phán vào bất cứ lúc nào.
Đàm phán chỉ có thể bắt đầu khi ít nhất có một bên muốn thay đổi thỏa thuận hiện tại và tin rằng có thể đạt được một thỏa thuận mới thỏa mãn cả đôi bên .
1.3. CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN .
Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu rằng: sự việc chỉ được quyết định khi có thỏa thuận chung, còn nếu sự việc có thể quyết định đơn phương bởi một bên thì không cần xảy ra đàm phán.
Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán. Thời gian có ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả cuối cùng của đàm phán.
Một cuộc đàm phán được coi là thành công không có nghĩa là phải giành thắng lợi bằng mọi giá mà là đạt được điều mà cả hai bên đều mong muốn.
Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những người ngồi trên bàn đàm phán có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình đàm phán.

1.3. CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN .
* Những sai lầm thường mắc phải trong đàm phán:
Ngồi vào bàn đàm phán với một cái đầu đầy những định kiến.
Không xác định được người có quyền quyết định cuối cùng của phía đối tác.
Không xác định được chính xác thế mạnh của mình là gì và không thể sử dụng thế mạnh đó một cách có hiệu quả.

1.3. CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN .
Ngồi vào bàn đàm phán chỉ với một phương án duy nhất mà không có phương án thay thế, nên thường rơi vào thế bị động.
Không biết cách nâng cao vị thế của mình.
Không kiểm soát được những yếu tố quan trọng như: thời gian, những vấn đề cần giải quyết... mà để đối tác kéo đi theo ý muốn của họ.

1.3. CÁC NGUYÊN TẮC CƠ BẢN .
Để vuột khỏi tay quyền ra yêu cầu trước.
Không tận dụng được ưu thế về thời gian và địa điểm trong đàm phán.
Vội bỏ cuộc khi cuộc đàm phán có vẻ như đi vào chỗ bế tắc.
Không chọn được thời điểm hợp lý để kết thúc cuộc đàm phán.

1.4. Những nhân tố ảnh hưởng đến đàm phán trong KDQT:

* Các yếu tố cơ sở;
* Bầu không khí đàm phán;
* Quá trình đàm phán.
Tóm lại:
Đàm phán là hành vi và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một thoả thuận thống nhất.
Muốn đàm phán thành công cần nắm vững những đặc điểm, những nguyên tắc cơ bản của đàm phán và quan trọng nhất phải có những nhà đàm phán giỏi.



Làm Bài tập Chương 1
( Trang 36 )
A�nh hưởng của văn hóa dân tộc, văn hóa tổ chức, tính cách cá nhân
đến đàm phán trong kinh doanh.
- Dẫn nhập.
- Văn hóa dân tộc, văn hóa tổ chức và tính cách cá nhân;
- Mối quan hệ giữa VHDT, VHTC, TCCN
- Ảnh hưởng của các yếu tố văn hóa đến đàm phán trong KDQT;
- Ý nghĩa của việc nghiên cứu VHDT, VHTC và TCCN trong quản trị.
Dẫn nhập:
Trong điều kiện hội nhập và toàn cầu hoá để đạt được thành công trong hoạt động kinh doanh nói chung, trong đàm phán, nói riêng, cần hiểu biết về văn hoá dân tộc, văn hoá tổ chức và tính cách cá nhân.
Dẫn nhập:
Vì vậy, trong chương này chúng ta sẽ nghiên cứu về văn hoá dân tộc, văn hoá tổ chức và tính cách cá nhân, cùng những tác động của chúng đến đàm phán trong kinh doanh; Trên cơ sở đó nghiên cứu những giải pháp vận dụng các yếu tố văn hoá trong đàm phán kinh doanh
2.1. Văn hóa dân tộ, văn hóa tổ chức và tính cách cá nhân:


Văn hoá có ảnh hưởng sâu rộng đến nhận thức và hành động của con người trên thương trường, nói riêng, và trong cuộc sống, nói chung. Vậy văn hóa là gì?
2.1. Khái niệm văn hoá:
Theo định nghĩa văn hoá của UNESCO thì "Văn hoá bao gồm tất cả những gì làm cho dân tộc này khác với dân tộc khác, từ những sản phẩm tinh vi hiện đại nhất cho đến tín ngưỡng, phong tục, tập quán, lối sống và lao động."

2.1. Khái niệm văn hoá (tiếp)
Văn hoá là một tổng thể phức hợp về những giá trị vật chất và tinh thần do con người kiến tạo nên và mang tính đặc thù riêng của mỗi một dân tộc.

A�nh hưởng của văn hóa
If the global world in which we live had one thousand people, it would include:
584 Asians
124 Africans
150 Europeans and former Soviets
84 Latin Americans
52 North Americans
6 Australians and New Zealanders
A�nh hưởng của văn hóa
About 50% of the people of the village speak the following languages:
165 Mandarin
86 English
83 Hindu/Urdu
64 Spanish
58 Russian
37 Arabic
The other half speak Bengali, Portuguese, Indonesian, Japanese, German, French and 200 other languages. Communication, indeed, would be challenging in this global village.
(The Philip R. Harris và Robert T. Moran)


A�nh hưởng của văn hóa


Một tình huống..


2.1.1.Văn hóa dân tộc
Các khía cạnh văn hóa
Các yếu tố văn hóa
Quản trị đa văn hóa.
2.1.1.2.Các yếu tố văn hoá (Elements of culture)
Ngôn ngữ (Language)
Tôn giáo (Religion)
Giá trị và thái độ (Values and Attitudes)
Cách cư xử và phong tục (Manner and customs)
Các yếu tố vật chất (Material elements)
Thẩm mỹ (Asthetics)
Giáo dục (Education)

Ngôn ngữ
Ngôn ngữ là sự thể hiện rõ nét của văn hóa vì nó là phương tiện truyền đạt thông tin và ý tưởng.

Tôn giáo
Thiên Chúa giáo (Catholic)
Phật giáo (Buddhism)
Khổng giáo (Confucianism)
Nho giáo (Taoism)
Tin lành (Christianity)
Do Thái giáo (Jewish)
Hồi giáo (Islam)
A�n Độ giáo (Hinduism)
.

Giá trị và thái độ
Giá trị là những quan niệm làm căn cứ để con người đánh giá đúng và sai, tốt và xấu, quan trọng và không quan trọng.
Thái độ là những khuynh hướng không thay đổi của sự cảm nhận và hành xử theo một hướng xác định đối với một đối tượng.

Cách cư xử và phong tục
Phong tục là nếp sống, thói quen, là những lề thói trong xã hội của một nước hay một địa phương. Những nếp sống, thói quen này được xem là phổ biến và đã hình thành từ trước.
Cách cư xử là những hành vi được xem là đúng đắn, phù hợp trong một xã hội đặc thù.

Các yếu tố vật chất
Văn hóa vật chất (hay những yếu tố vật chất của văn hóa) là những sản phẩm do con người làm ra. Khi nghiên cứu văn hóa vật chất, chúng ta xem xét cách con người làm ra những sản vật (khía cạnh kỹ thuật), ai đã làm ra chúng và tại sao lại làm (khía cạnh kinh tế).

Thẩm mỹ
Thẩm mỹ là sự hiểu biết và thưởng thức cái đẹp. Thẩm mỹ liên quan đến sự cảm thụ nghệ thuật, đến thị hiếu của nền văn hóa, từ đó ảnh hưởng đến giá trị và thái độ của con người ở những quốc gia, dân tộc khác nhau.

Giáo dục
Giáo dục là quá trình hoạt động có ý thức, có mục đích, có kế hoạch nhằm bồi dưỡng cho con người những phẩm chất đạo đức, những tri thức cần thiết về tự nhiên và xã hội, cũng như những kỹ năng, kỹ xảo cần thiết trong cuộc sống.


2.1.1.3.Các khía cạnh văn hoá (Cultural dimensions)
Bằng phương pháp nghiên cứu thực nghiệm, điều tra, phân tích định lượng rất công phu (với trên 116.000 bảng câu hỏi được lấy từ 70 nước khác nhau) Geert Hofstede, một nhà nghiên cứu người Hà Lan đã rút ra 4 khía cạnh văn hoá.
Mô hình của Hofstede
với 4 khía cạnh văn hoá:
Khả năng dám chịu rủi ro (Uncertainty avoidance);
Chủ nghĩa cá nhân (Individualism);
Tính cứng rắn (Masculinity);
Khoảng cách quyền lực (Power distance).

Khả năng dám chịu rủi ro:
Đánh giá cách xã hội phản ứng lại những điều không chắc chắn, những rủi ro, bất trắc trong cuộc sống hàng ngày.
Ở những xã hội dám chịu rủi ro, như Đan Mạch, Thụy Điển, Hồng kông, Singapore, Anh, Mỹ, Canada, . con người có thể chấp nhận và đối phó với những rủi ro, bất trắc mà không quá lo lắng, sợ hãi; Họ đón nhận rủi ro khá dễ dàng, do đó sẽ khoan dung hơn đối với những ý kiến và cách cư xử không giống họ.
Khả năng dám chịu rủi ro (Tiếp)
Ở những xã hội ít dám chịu rủi ro, như: Bỉ, Hy Lạp, Uruguay, Guatemala, Bồ Đào Nha, Nhật Bản, Hàn Quốc, . người ta nhấn mạnh sự cần thiết phải kiểm soát môi trường, kiểm soát các sự kiện và tình huống.
Chủ nghĩa cá nhân/tập thể:
Mô tả mối quan hệ giữa một cá nhân với những người xung quanh, qua đó cho thấy mối tương quan giữa tính cá nhân và tính tập thể.
Ở những xã hội đề cao chủ nghĩa cá nhân, điển hình như: Mỹ, Anh, Hà Lan, Canada . tại đó mức độ tự do cá nhân rất rộng rãi và mỗi người phải tự chăm lo đến lợi ích cá nhân của chính bản thân mình.
Chủ nghĩa cá nhân/tập thể (Tiếp)
Ở những xã hội có tính tập thể cao, như: Ecuador, Guatemala, Pakistan, Indonesia, Đài Loan . tại đây mối quan hệ giữa các cá nhân rất chặt chẽ, tạo thành những nhóm người có chung quyền lợi; Mọi người cùng chăm lo cho lợi ích tập thể và chỉ bảo vệ những ý kiến và niềm tin mà tập thể đã thông qua
Tính cứng rắn (hay Nam tính):
Những tiêu chuẩn Nam tính: sự quyết đoán, tôn trọng người thành đạt, giàu có. Đánh giá con người dựa vào "tiền tài, địa vị". Những xã hội có Nam tính cao, như: Nhật Bản, Úc, Ý, Mỹ Anh .
Tính cứng rắn (hay Nam tính)(Tiếp)
Những tiêu chuẩn Nữ tính, bao gồm: sự quan tâm đến các vấn đề y tế, giáo dục, bảo vệ môi trường, môi sinh, giúp đỡ người nghèo khó, hướng đến công bằng xã hội . Ở những nơi đó giá trị truyền thống là "Lòng nhân đạo và chất lượng cuộc sống". Những xã hội có Nữ tính cao điển hình, như: Na Uy, Thụy Điển, Đan Mạch, Hà Lan, .
Khoảng cách quyền lực:
Thể hiện mức độ bất bình đẳng của xã hội. Ở những nước có khoảng cách quyền lực cao, như Panama, Guatemala, Venezuela, Mexico, A�n Độ, Philipines, . cấp dưới phải tuyệt đối tuân theo mệnh lệnh của cấp trên; Cấp trên là người có quyền quyết định.
Khoảng cách quyền lực (Tiếp)
Ở những nước có khoảng cách quyền lực thấp như: Mỹ, Canada, Anh, Úc, Đan Mạch. tại đó, mọi người cố gắng duy trì sự cân bằng tương đối trong việc phân chia quyền lợi, địa vị và của cải. Trong các xã hội này, cấp dưới không phải nhất nhất tuân theo mệnh lệnh của cấp trên, mà thông qua cấp tên điều phối để công việc của họ được thực hiện trôi chảy.
Văn hoá có ảnh hưởng rất lớn đến đàm phán trong kinh doanh, đặc biệt là các yếu tố:
- Thời gian;
- Vai trò của các nhân so với tập thể;
- Cách giao tiếp
- Ý nghĩa của các mối quan hệ cá nhân
2.1.2. Văn hóa tổ chức
Công trình nghiên cứu của Reynolds (1986) ?15 khía cạnh văn hóa tổ chức. Trong đó:
Chú trọng đối nội hay đối ngoại
Tập trung vào các nhiệm vụ của tổ chức hay xã hội
Tuân thủ theo luật lệ quy định hay hành động theo cá tính
An toàn hay mạo hiểm
Tùy cơ ứng biến hay hoạch định.(tr.57)
2.1.3.Tính cách cá nhân
Tính cách cá nhân là sự nhất quán trong hành vi ứng xử và những phản ứng trước các sự việc của một cá nhân.
Tính cách có ảnh hưởng trực tiếp và sâu sắc đến tất cả các mối quan hệ giữa người với người, kể cả quan hệ trong đàm phán kinh doanh.
Tính cách cá nhân (tiếp)
Cách phổ biến nhất đẻ mô tả tính cách cá nhân là chỉ số MBIT (Myer-Briggs Type Indicator). Lý thuyết về tính cách cá nhân được phát triển bởi Keirsey và Bartes. Các tác giả này đã gộp 16 loại tính cách có thể có được theo MBIT thành 4 tích cách cơ bản. Bốn tính cách đó được ví với 4 vị thần trong thần thoại Hy Lạp mà Zeus đã trao nhiệm vụ giúp cho loài người phát triển.
Tính cách cá nhân (tiếp)
Tính cách Thần Dionysus
Tính cách Thần Epimetheus
Tính cách Thần Prometheus
Tính cách Thần Apollo.
( xem chi tiết từ tr. 58 - 63, sách "Đàm phán trong kinh doanh quốc tế" )
2.2. Mối quan hệ giữa VHDT,VHTC
và TCCN:

Có mối quan hệ mật thiết
( Xem chi tiết hình 2.1., tr.65)
2.3. Ảnh hưởng của các yếu tố văn hóa đến đàm phán trong kinh doanh:


( Xem chi tiết
trang 66 - 74 )
2.4. Ý nghĩa của việc nghiên cứu các yếu tố văn hóa trong quản trị :


( Xem chi tiết
trang 75 - 82)
Tóm lại; Văn hoá dân tộc, văn hoá tổ chức và tính cách cá nhân có mối quan hệ mật thiết với nhau và có ảnh hưởng rất lớn đến đàm phán trong kinh doanh. Chính do ảnh hưởng bởi văn hoá, mà cùng một vấn đề những người khác nhau sẽ có cách tiếp cận, giải quyết rất khác nhau.
theo Thomas và Kilmann có thể chia thành 5 nhóm chính:
- Kiểu hợp tác;
- Kiểu thoả hiệp;
- Kiểu dàn xếp;
- Kiểu điều khiển;
- Kiểu tránh né.
Chính vì vậy, nghiên cứu, hiểu và nắm vững được những yếu tố văn hoá có ý nghĩa rất to lớn đối với hoạt động kinh doanh, nói chung, hoạt động đàm phán trong kinh doanh, nói riêng.


( Làm bài tập Chương 2
trang 84)
- Dẫn nhập
- Giới thiệu tổng quát về mô hình đàm phán
- Một số mô hình đàm phán điển hình
- Các kiểu đàm phán
- Đàm phán kiểu "Nguyên tắc".


CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN
1. Dẫn nhập
Đàm phán là khoa học, đồng thời là nghệ thuật, cùng với quá trình phát triển của nhân loại đã hình thành nhiều mô hình đàm phán, có thể kể ra một số mô hình điển hình, như các mô hình của Walton và Mc Kersie, Sawyer và Geutskow, Lax và Sebenus, Fisher và Ury, Bartes và mô hình PIN (xem chi tiết sách Đàm phán trong kinh doanh quốc tế tr. 90 -97).
1. Dẫn nhập
Với những phong cách tiếp cận vấn đề khác nhau, lựa chọn các mô hình, trong thực tế sẽ tạo nên những kiểu đàm phán khác nhau . Có vô số kiểu đàm phán, trong bài học này chúng ta sẽ tập trung nghiên cứu một số kiểu đàm phán cơ bản trong kinh doanh.
1. Dẫn nhập
Theo Roger Fisher và William Ury có thể chia đàm phán làm 2 kiểu chính:
Đàm phán theo kiểu "mặc cả lập trường" (Positional bargaining), gồm có:
- Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation).
- Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation).
Đàm phán theo nguyên tắc hay còn gọi là đàm phán theo nội dung (principled negotiation or negotiation on the merits).
2. Đàm phán kiểu mềm
(Soft negotiation):
Đàm phán theo kiểu Mềm còn gọi là đàm phán kiểu Hữu nghị, trong đó người đàm phán cố gắng tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ, nhằm đạt được thoả thuận và giữ gìn mối quan hệ giữa đôi bên. Họ đặt mục đích phải đat được thoả thuận lên hàng đầu, chứ không nhấn mạnh phải chiếm ưu thế. Người đàm phán theo kiểu Mềm không coi đối phương là địch thủ, mà luôn xem họ như bạn bè, thân hữu; trong đàm phán chỉ cố gắng xây dựng và gìn giữ mối quan hệ, ký hco được hợp đồng, còn hiệu quả kinh tế không được xem trọng.
2. Đàm phán kiểu mềm
(Soft negotiation):
Vì vậy, trong kiểu đàm phán này thường diễn ra các bước: đưa ra đề nghị, tin cậy đối tác, chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiết, hết sức tránh đối lập, nhằm đạt cho được thoả thuận (thậm chí co khi phải khuất phục đối phương, chấp nhận những thoả thuận bất lợi cho mình).
3. Đàm phán kiểu cứng
(Hard negotiation):
Đàm phán theo kiểu Cứng còn gọi là đàm phán kiểu Lập trường điển hình trong đó người đàm phán đưa ra lập trường hết sức cứng rắn, rồi tìm mọi cách bảo vệ lập trường của mình, lo sao đè bẹp cho được đối phương.
Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán cố gắng bảo vệ bằng được lập trường đưa ra, cương quyết không chịu nhượng bộ.
3. Đàm phán kiểu cứng
(Hard negotiation):
Trong thực tế, nếu người đàm phán theo kiểu Cứng gặp đối tác yếu, thì cuộc đàm phán diễn ra nhanh chóng, người đàm phán dùng mọi mưu kế (kể cả gian kế) áo đảo đối phương, dồn mọi bất lợi cho đối tác, giành mọi thuận lợi về mình. Sau này nếu đối tác không có khả năng thực hiện, thì hợp đồng cũng sẽ bị đổ bể. Nếu hai bên đàm phán cùng chọn đàm phán theo kiểu Cứng, thì cuộc đàm phán diễn ra căng thẳng, kéo dài, có thể đổ vỡ giữa chừng, hợp đồng không ký được, quan hệ hợp tác tan vỡ.
3. Đàm phán kiểu cứng
(Hard negotiation):
Vì vậy, người đàm phán theo kiểu Cứng, nếu có thu được thằng lợi thì chỉ là thắng lợi bề ngoài, chứ không phải thắng lợi đích thực. Còn nếu không thu được thắng lợi-không ký được hợp đồng, thì còn tệ hại hơn, họ sẽ làm mất đi mối quan hệ hợp tác, mất bạn hàng, mất đối tác
4. Đàm phán kiểu nguyên tắc (Pricipled negotiation):
Đàm phán kiểu Nguyên tắc còn gọi là là "Thuật đàm phàn Harvard" có 4 đặc điểm:
- Tách rời con người ra khỏi vấn đề, chủ trương: đối với người-ôn hoà, đối với việc-cứng rắn.
- Cần tập trung vào lợi ích của đôi bên, chứ không cố giữ lấy lập trường cá nhân, chủ trương: thành thực, công khai, không dùng gian kế, không cố bám vào lập trường của mình.
- Cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn, thay thế.
- Kết quả của sự thoả thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan khoa học.
CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN (tiếp)
Đàm phán kiểu nguyên tắc
(Principled negotiation):
Four basic points of principled negotiation:
People: Separate the people from the problem.
Interests: Focus on interests, not positions.
Options: Generate a variety of posibilities before deciding what to do.
Criteria: Insist that the result be based on some objective standard.

5. So sánh các kiểu đàm phán
Bảng 1. So sánh các kiểu đàm phán
(tiếp)
(tiếp)
(tiếp)
(tiếp)
(tiếp)
Bàn thêm về ĐP theo kiểu "nguyên tắc"
Tách con người ra khỏi vấn đề (tr.103-109- Đàm phán trong kinh doanh quốc tế):
Nhà ĐP trước tiên là con người;
Tách v/đ quan hệ ra khỏi nội dung ĐP và xử lý trực tiếp vấn đề con người.

Bàn thêm về ĐP theo kiểu "nguyên tắc"
Tập trung vào lợi ích chứ không phải lập trường (tr.109-111)
Xác định được lợi ích;
Trao đổi về lợi ích.


Bàn thêm về ĐP theo kiểu "nguyên tắc"
Tạo ra các phương án để cùng đạt được mục đích (tr. 111-112)
Bàn thêm về ĐP theo kiểu "nguyên tắc"
Kiên trì sử dụng những tiêu chuẩn khách quan ( Xem tr. 112-113)


Trong đó, cần ghi nhớ 3 điểm cơ bản:
1. Coi vấn đề đàm phán là một cuộc tìm kiếm chung những tiêu chuẩn khách quan.
2. Lập luận và phân tích lại các lập luận xem tiêu chuẩn nào là phù hợp nhất và làm cách nào để đạt được chúng.
3. Đừng bao giờ lùi bước trước sức ép của đối tác, mà chỉ lùi bước trước cái đúng, trước những lập luận chắc chắn hơn, khoa học hơn.
Do vậy, bạn nên kiên định, bảo vệ lập trường của mình, đồng thời cũng phải biết linh hoạt, nhạy bén giải quyết vấn đề dựa trên những tiêu chuẩn khách quan.
Tóm lại, có rất nhiều kiểu đàm phán, kiểu cứng, kiểu mềm, kiểu "nguyên tắc" là những kiểu đàm phán điển hình trong kinh doanh. Trong thực tế cần phải biết linh hoạt, tùy vào từng hoàn cảnh cụ thể mà vận dụng những kiểu đàm phán cụ thể, thích hợp thì mới mang lại hiệu quả cao. Nhưng "cứng" quá hoặc "mềm: quá điều không tốt, đàm phán theo kiểu "nguyên tắc" là kiểu có nhiều ưu thế hơn cả, nên hiện được nhiều công ty trên khắp thế giới nghiên cứu, áp dụng
CÂU HỎI ÔN TẬP


( Làm Bài tập Chương 3, tr.115)
Quá trình đàm phán hợp đồng
thương mại/ngoại thương
Dẫn nhập
Giai đoạn chuẩn bị
Giai đoạn tiếp xúc
Giai đoạn đàm phán
Giai đoạn kết thúc đàm phán
Giai đoạn rút kinh nghiệm.
CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN
Giai đoạn chuẩn bị.
Giai đoạn tiếp xúc.
Giai đoạn đàm phán.
Giai đoạn kết thúc - ký kết hợp đồng.
Giai đoạn rút kinh nghiệm.
Giai đoạn 1: Giai đoạn chuẩn bị
- Chuẩn bị chung cho mọi cuộc đàm phán;
- Chuẩn bị trước một cuộc đàm phán cụ thể.
Chuẩn bị chung.
- Ngôn ngữ
- Thông tin
- Năng lực
- Thời gian và địa điểm.

Ngôn ngữ:
- Tiếng Mẹ đẻ;
- Các ngoại ngữ
- Tập đàm phán trực tiếp với đối tác và đàm phán thông qua phiên dịch (Xem chi tiết tr. 122-123)
Thông tin:
- Thông tin về hàng hóa;
- Thông tin về thị trường;
- Thông tin về đối tác.
(Xem chi tiết tr. 124-129)
Chuẩn bị năng lực :

- Chuẩn bị năng lực cho từng cán bộ đàm phán (Kiến thức; Tâm lý; Kỹ năng đàm phán,.)
- Tổ chức đoàn đàm phán.
KỸ NĂNG
CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN
Có khả năng nhìn thế giới như người khác nhìn và hiểu hành vi của người khác từ quan điểm của họ.

Có khả năng diễn đạt ý kiến để người cùng đàm phán hiểu được chính xác ý mình.

Có khả năng chứng tỏ các thuận lợi của kiến nghị đưa ra, để thuyết phục đối tác trong đàm phán vui lòng thay đổi quan điểm của họ.

KỸ NĂNG
CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN (tiếp)
Có khả năng chịu đựng sự căng thẳng và đối mặt trong những hoàn cảnh rắc rối, các đòi hỏi không dự đoán được trong đàm phán.

Nhạy cảm với nền văn hóa của người khác và biết điều chỉnh đề nghị của mình cho phù hợp với giới hạn và sức ép hiện tại.

(Piere Casse)

KỸ NĂNG
CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN(tiếp)

Chuẩn mực trong giao tiếp/đàm phán:
Tự trọng nhưng phải tôn trọng người khác;
Tự tin nhưng không cả tin;
Thể hiện mình nhưng không nên hạ thấp người khác;
Thẳng thắn nhưng không được qua loa, đại khái;

KỸ NĂNG
CỦA MỘT NHÀ ĐÀM PHÁN(tiếp)

Khiêm tốn nhưng không giả dối;
Cẩn thận nhưng không quá chặt chẽ;
Hoạt bát nhưng không phải là gặp đâu nói đấy, hành động bừa bãi;
Nghiêm khắc với mình, khoan dung, độ lượng với mọi người.

Chuẩn bị trước một cuộc đàm phán
cụ thể:
- Thiết lập những mục tiêu cần thương lượng;
- Đánh giá lại đối tác;
- Đánh giá lại những điểm mạnh, điểm yếu của chính mình;
- Lập các phương án kinh doanh, phương án đàm phán;
- xây dựng chiến lược đàm phán và đàm phán thử.

BATNA - Best Alternative To No Agreement- Thiết lập giải pháp thay thế tốt nhất khi không đạt được thỏa thuận
- Xác định giới hạn đàm phán;
- Tìm các giải pháp thay thế;
- Chọn giải pháp thay thế tốt nhất.
( Xem chi tiết tr. 135 )
GIAI ĐOẠN 2 GIAI ĐOẠN TIẾP XÚC
Tạo không khí tiếp xúc:
Cuộc đàm phán sẽ diễn ra thuận lợi khi tạo được những không khí thân mật, hữu nghị, muốn vậy:
Phải làm cho đối tác tin cậy ở mình.
Phải tìm mọi cách thể hiện những thành ý của mình.
Cần chú ý làm cho đối tác tin cậy, bằng những hành động chứ không chỉ bằng lời nói.
Thăm dò đối tác
Sửa đổi lại kế hoạch (nếu cần)
Để làm được những công việc trên, cần phải:
Nhập đề tốt.
Khai thác thông tin để hiểu biết lẫn nhau.
GIAI ĐOẠN 3 GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN
Đây là giai đoạn quan trọng nhất của toàn bộ quá trình đàm phán. Trong giai đoạn này các bên tiến hành bàn bạc, thỏa thuận những vấn đề đôi bên cùng quan tâm như: hàng hóa, chất lượng, số lượng, giá cả, giao hàng, thanh toán...nhằm đi đến ý kiến thống nhất, ký được hợp đồng mua - bán hàng hóa.
GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN (tiếp)
Giai đoạn này bao gồm:
Đưa ra yêu cầu và lắng nghe đối tác trình bày yêu cầu của họ.
Nhận và đưa ra nhượng bộ.
Phá vỡ những bế tắc.
Tiến tới thỏa thuận.
GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN
NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý
Cần giữ bầu không khí chan hòa, cởi mở, gạt bỏ những cảm xúc tiêu cực. Tránh những cơn xúc động bội phá. Đừng ngắt lời và đổ lỗi cho nhau. Đừng bao giờ tỏ ra là mình quá thông minh.
Cần chú ý lắng nghe ý kiến của đối tác. Đừng cướp lời họ, đừng vội vàng đưa ra nhận xét.
Nói ít, nghe nhiều và luôn luôn đặt câu hỏi.

GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN
NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý
Tóm tắt lại ý kiến của đối tác để xem mình hiểu có đúng ý của họ không.
Cần diễn đạt chính xác ý kiến của mình, cố gắng làm cho lời nói có sức thuyết phục. Nên dùng cách diễn giải chậm rãi, rõ ràng, thân thiện, đôi chỗ có thể pha chút hài hước để tạo bầu không khí tốt.
GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN
NHỮNG ĐIỂM CẦN LƯU Ý
Cần lường trước những câu hỏi mà đối tác có thể đặt ra cho bạn và sẵn sàng trả lời những câu hỏi đó.
Bình tĩnh tìm cách phá vỡ những bế tắc trong đàm phán (nếu có).
Đừng bao giờ làm cho đối tác mất thể diện.
GIAI ĐOẠN 4 GIAI ĐOẠN KẾT THÚC
- KÝ KẾT HỢP ĐỒNG
Những điểm cần lưu ý:
Thỏa thuận thống nhất với nhau tất cả những điều khoản cần thiết trước khi ký hợp đồng.
Đề cập đến cơ sở pháp lý và mọi vấn đề liên quan. Tránh phải dùng tập quán thương mại địa phương để giải quyết những tranh chấp phát sinh sau này.
GIAI ĐOẠN 4 GIAI ĐOẠN KẾT THÚC
- KÝ KẾT HỢP ĐỒNG (tiếp)
Hợp đồng không được có những điều khoản trái với luật hiện hành.
Khi soạn hợp đồng cần trình bày rõ ràng, chính xác, tránh dùng những từ mập mờ, có thể suy luận ra nhiều cách.
Hợp đồng thường do một bên soạn thảo. Trước khi ký kết bên kia cần kiểm tra thật kỹ lưỡng, đối chiếu với những thỏa thuận đã đạt được trong đàm phán.
GIAI ĐOẠN 4 GIAI ĐOẠN KẾT THÚC
- KÝ KẾT HỢP ĐỒNG (tiếp)
Người đứng ra ký hợp đồng phải là người có thẩm quyền.
Ngôn ngữ dùng để xây dựng hợp đồng phải là ngôn ngữ các bên cùng thông thạo.
GIAI ĐOẠN 5 GIAI ĐOẠN
RÚT KINH NGHIỆM
Đây là giai đoạn kiểm tra lại kết quả của những giai đoạn trước, nhằm rút kinh nghiệm cho những lần đàm phán sau. Rút kinh nghiệm ngay sau đàm phán và rút kinh nghiệm trong suốt quá trình tổ chức thực hiện hợp đồng.



Làm bài tập Chương 4
( Tr. 147 -148)
Bài 5- Kỹ thuật đàm phán


Đàm phán bằng thư
Đàm phán bằng cách gặp mặt trực tiếp.

I. Đàm phán bằng thư
Enquiry
Offer
Counter-offer
Order
Acceptance
Confirmation
(Xem ĐÀM PHÁN TRONG KINH DOANH QUỐC TẾ, tr.151-167)
II. Đàm phán bằng cách
gặp mặt trực tiếp
Các kỹ thuật:
Khai thác thông tin;
Nâng cao vị thế trong đàm phán;
Giảm giá trị lý lẽ của đối tác;
Nhượng bộ và nhận nhượng bộ;
Giải quyết các tình huống bế tắc.
(Xem Chương 5 sách ĐPTKDQT)

Bài 6 - Đàm phán với
các nước Đông Á
Giới thiệu về các nước Đông Á (Nhật Bản, Hàn Quốc, Trung Quốc)
Những điểm cầm lưu ý khi đàm phán với các nước Đông Á.
(Xem Chương 9, sách Đàm phán trong kinh doanh quốc tế)

Bài 7- Đàm phán với
các nước ASEAN
Giới thiệu về các nước ASEAN;
Những điểm cần lưu ý khi đàm phán với các nước ASEAN.

(Xem Chương 10, sách Đàm phán trong kinh doanh quốc tế)
Bài 8 - Những bài học
kinh nghiệm trong đàm phán
Chuẩn bị càng kỹ càng tốt
Thu thập đầy đủ các thông tin cần thiết
Xây dựng chiến lược đàm phán khoa học
Những điểm cần lưu ý trong quá trình đàm phán:
- Về nhân sự;
- Về thời gian;
- Về các vấn đề đàm phán;
- Về giao tiếp.�
Bài 8 - Những bài học kinh nghiệm trong đàm phán (Tiếp)
Những điểm cần lưu ý khi ký kết hợp đồng.
Phát triển mối quan hệ và tính thuyết phục.
Thường xuyên điểm lại những việc đã làm, rút kinh nghiệm cho lần sau.
Để trở thành nhà đàm phán giỏi, cần:
1. Trong giai đoạn chuẩn bị:
Hãy bắt đầu từ những điều bé nhỏ, thử nghiệm dần dần.
Hãy đầu tư thích đáng.
Điểm lại những điều mình đã làm được, rút kinh nghiệm để không ngừng hoàn thiện.
Hãy chuẩn bị, chuẩn bị càng kỹ càng tốt.
2. Khi bước vào đàm phán:
Phải xác định tư tưởng: cố gắng đạt được mục đích của mình trên cơ sở không khí đàm phán thân mật, thoải mái cho cả hai bên.
Tìm hiểu các phong tục, tập quán, thói quen, sở thích và tư tưởng của đối tác nước ngoài.
Hướng tới bạn hàng với lòng tôn trọng cá nhân lớn nhất.

Không nên có những nụ cười vô nghĩa (đặc biệt khi làm việc với các đoàn A�u châu).
Có sự quan tâm đặc biệt hơn đến các thành viên nữ trong đoàn đàm phán đối phương.
Phản ứng lịch thiệp đối với những sai trái của đối phương đặc biệt nếu đánh giá đó là những thiếu hiểu biết của họ về phong tục tập quán của ta.
Nuôi dưỡng thói quen không tham gia tranh luận về những vấn đề chính trị, tôn giáo, đạo đức, lối sống, chủng tộc... trong quá trình đàm phán.
Bao giờ cũng có thể nói "không" đối với một vấn đề còn đang nghi vấn.
Trong đàm phán, thường xuyên quan sát một cách kín đáo và tế nhị cách cư xử và hành động của đối tác để có thể điều chỉnh một cách kịp thời, hợp lý cách cư xử của mình.
Cố gắng thích ứng với nhịp độ đàm phán của đối tác.
Hạn chế trao đổi, tranh luận riêng mang tính chất nội bộ, bởi có thể bị lộ ý định n�